Joomla Software solutions Template

Payday loan

ДИСТРИБУЦИЯ НА СТОКИ И УСЛУГИ

І. Общи данни за фирмата

Предприятието, което ще бъде разгледано в настоящата работа е  “ЕПИЕС ТРЕЙД” ЕООД – гр. Варна. Фирмата е регистрирана, за да извършва  следните видове дейности:

стопанска дейност в областта на търговията с горивно-смазочни материали, които включват:

• автомобилен бензин;
• дизелово гориво;
• газьол за промишлено-комунални цели;
• масла;
• греси;
• антифризна течност;

и

товарно - превозна дейност на същите от базите на производителя  /ЛУКойл НефтоХим-Бургас/ до базите на потенциалните клиенти или до собствените бази.

Фирмата е сравнително нова – тя е регистрирана и присъства в бизнес пространството от началото на 2000 г.

За осъществяване на търговските си цели, предприятието разполага с една собствена бензиностанция, намираща се в чертите на гр. Варна и две бензиностанции, наети чрез договор от “Товарни превози” ООД – гр.Варна.

За осъществяване на превозната си дейност и транспортни услуги, предприятието разполага със собствени тарирани автоцистерни.

Най-характерно за дейността на фирмата е, че последната се осъществява в една променлива и динамична бизнес - среда, като стратегиите в нея са насочени основно към качествено и бързо обслужване на съществуващите клиенти, завоюване на нови позиции на пазара, чрез привличане на нови потенциални клиенти, запазване на традиционно коректни отношения с настоящите партньори и контрагенти.

Фирмата е съставена от две основни бизнес – единици, които имат самостоятелно ръководство, подчинено директно на едноличния  собственик на капитала, извършват самостоятелна икономическа дейност: продажба на гориво - смазочни материали и спедиция, превоз и транспортни услуги, свързани с гориво – смазочни материали в чертите на Република България.

Персоналът на предприятието също е различен за двете бизнес единици : освен счетоводни специалисти и офис – асистенти за двата вида дейност, фирмата наема чрез трудов договор служители, които да обслужват клиентите на бензиностанциите и водачи на автоцистерните. Фирмата няма изградено звено за ремонт.

ІІ. Фирмена мисия

Фирмената мисия се заключва в следното изречение, което е използвано и при оформяне логото на предприятието:   “Коректност ,бързина, качество”.

Много са факторите, които определят точно тази мисия.

На първо място – това са многобройните клиенти на предприятието, които действително търсят бързина при обслужването. За целта, фирмата е наела достатъчен брой служители, които след двуседмичен период на обучение могат бързо да оперират със специфичната за бензиностанциите апаратура.

На второ място мисията е предопределена от главния търговски партньор на фирмата – в случая  ЛУКойл НефтоХим-Бургас. Като един от големите данъкоплатци на Република България, рафинерията осъществява сделки само с коректни и експедитивни платци.

Качеството на доставните продукти се доказва със сертификат на горивото по БДС, а при желание  - и с анализно свидетелство и е доказателство за почтеното отношение на фирмата към клиентите.

Ръководството на фирмата е наложило демократично управление на човешките ресурси, при спазване трудовите норми и законодателството на Република България, считайки, че добре мотивираните служители са основна инвестиция и гаранция за успех.

Фирмата се стреми към разширяване на номенклатурата на клиентите си,като приоритетно внимание се обръща към клиентите, които закупуват горива от различните видове в едри количества.

ІІІ. Фирмена политика

Ще бъде представена фирмената политика на предприятието в следните направления:

Стил на ръководство: Ръководството на предприятието предпочита демократично-диалогичен стил на управление. Предвид сравнително големите инкасо-суми, с които се работи ежедневно, а също и наложителното  интернет-банкиране от страна на счетоводната служба, се разчита на честността на персонала. Системата на контрол е изградена на базата на личната материална отговорност. Предвиждат се поощрителни материални възнаграждения при реализиране на по-големи продажби на горива. Ръководството на фирмата се опитва да изгради екипност при работата на обектите, защото тя е много важна за бързото обслужване на клиентите. На персонала се осигуряват лични предпазни средства за работа с вредни материали, работно облекло, хранителни добавки.

Инвестиции и технологии: Още при старта си, фирмата е инвестирала средства в дълготрайни активи, които подпомагат технико-оперативната работа. Освен автоцистерните, това са техническите съоражения по обектите /бензин-колонките/ и компютърна техника. Инвестициите на фирмата в софтуерни продукти са практически нулеви, защото тя използва програмни приложения на базата на отворен код. Основно се инвестират средства в техническата подръжка на моторните-превозни средства, като се правят редовни отчисления , с цел закупуването на нови автомобили, когато използването и ремонта на сега съществуващите стане неизгодно или се повиши себестойността на цената превоз на километър.

Кредити:Фирмата работи и функционира със собствен капитал, без заемни средства. Не се предвижда заемането на такива в средносрочен план, предвид сравнително високия лихвен процент за страната и бюрократичните пречки. Тъй като фирмата не извършва производствена дейност, а и не се предвижда започването на  такава, тя не може да разчита на средства от предприсъединителните фондове на Европейския съюз. Ето защо при евентуално разширяване на номенклатурата от клиенти или при решение за строеж на нови обекти, наемане на такива или при закупуване на нови автоцистерни, предприятието ще разчита главно на собствени ресурси или на сключване на рамков договор за отложено плащане с доставчика на гориво.

Управление на персонала :Предвид специфичната дейност на фирмата, ръководството поставя и стриктно съблюдава спазването на редица условия, а именно:

Задължително спазване на указанията на противопожарните служби,които включват:

-забрана за пушене в района на обектите;

-забрана за безконтролно стопанисване на отоплителни уреди;

-забрана за палене на открит огън в района на обектите и пр.;

Спазване на предварително определеното работно време.

Спазване на предварително определения месечен план-график на работа.

Коректно междуличностно отношение.

Изграждане на екипност.

Задължително любезно и внимателно отношение към клиентите.

Стилът на ръководство,както и управлението на човешките ресурси са изградени с основна цел да се сведе до минимум текучеството във фирмата.

Ценностна система: Като най-важно морално качество за служителите на фирмата е честността като принцип на работа. Изключително много се цени и персоналната отговорност, както при изпълняване на делегираните задачи, така и при възникване на евентуални технически проблеми и неизправности. Предвид ежедневната оперативна работа с големи суми е важно да се изгради междуличностно доверие – ето защо ръководството работи особено упорито по изграждане на екип.

Като правило, икономическите трудности се решават от ръководството на предприятието, затова работата на служителите е изцяло ориентирана към обслужването на клиентите, като при добро изпълнение на такова винаги се разчита на признание и допълнително възнаграждение, под формата на премии.

V.Основни направления на дейност

Обектите, експлоатирани и наети от предприятието са в чертите на гр.Варна. Дейността на фирмата не включва производство на продукти, работи се в областта на транспорта, превоза и  дистрибуцията на гориво – смазочни материали.

Ето така биха могли да бъдат определи основните направления на бизнес-дейността на фирмата:

1.Търговска дейност на горивно-смазочни материали,които включват:

• автомобилен бензин;
• дизелово гориво;
• газьол за промишлено-комунални цели;
• масла;
• греси;
• антифризна течност;

Самата дейност е в две направления:

-Продажби на дребно в обекти – бензиностанции;

-Продажби на едро - дистрибуция – със собствен транспорт до обект на клиента;

2.Транспортна дейност, която включва превоз на гориво, принадлежащо на клиентите, със собствени за фирмата автоцистерни.

Географски райони- търговската дейност на предприятието се извършва почти само в рамките на областта.

Транспортната дейност се извършва в цяла Северозападна България.

Между стратегическите бизнес единици съществува следната взаимовръзка: транспортната дейност на предприятието е насочена приоритетно  към външни клиенти. Но тя  има възможност и да осигури и задоволи и логистичните нужди на предприятието. Тоест доставката на необходимата стока за продажба на едро и дребно се осъществява от собствените за предприятието автоцистерни, като е възможно комбинирането на превоза с други клиенти. Ако не съществува или се закрие това звено на дейност на предприятието, доставките е възможно да бъдат осъществявани и чрез автоцистерни на производителя на гориво, но тогава значително ще се повиши себестойността на последното. Това е единият синергичен ефект.

От друга страна автоцистерните са в състояние да извършват само превозна дейност на трети лица – в случай, че не се налага  да возят собствено гориво /при евентуално закриване на бензиностанциите/, но тогава значително ще се повиши себестойността на цената на километър. Това е другият синергичен ефект.

V. Маркетинг на фирмата

Маркетинговата дейност на предприятието не е особено голяма , което се дължи главно на малките мащаби на фирмата /в сравнение с мащабите на конкурентните фирми – SHELL или OMV или други спедиторски или дистрибутивни фирми от бранша/ и зависимостта на цените от производителя на гориво. Все пак такава дейност има и тя е в областта на:

Качество - фирмата изисква стриктно от производителя висококачествено гориво, задължително придружено със сертификат за качество,кантарна бележка, анализно свидетелство на относителното тегло. Качество се изисква и при обслужването на клиентите, от гледна точка бързина и акуратност, коректност, любезно отношение.

Ценообразуване и разплащане  - свързано е освен с продажните цени на производителя, и с количеството на закупеното гориво. Фирмата толерира закупуването на гориво над 150 л./дневно и определя цената на такива клиенти преференциално – с процентна отстъпка. Възможни са и договорки за разсрочено плащане, плащане по банков път, с чек. Предвижда се, в дългосрочен план и въвеждане на система за кредитни разплащания или плащания чрез системата БОРИКА, като за целта фирмата има намерение да проучи възможността за преговори с евентуална банка – партньор.

Много съществено, е че от тази година фирмата партнира с лицензиран автосервиз – при доставка на  гориво над 1500л /.дневно клиентът получава талон с отстъпка за ползване услугите на автосервиза.

Мощности - фирмата разполага с три обекта за продажба, като и с три тарирани автоцистерни, снабдени с помпа и разходомер. Още при създаване на предприятието са закупени и технически средства за работа – бизнес колонки.

Служители - Превозът на фирмата се осъществява от опитни водачи. Служителите на бензиностанциите задължително преминават през курс на обучение за работа с технически средства, както и по хигиена на труда. Задължително при постъпване на работа се преминава през изпитателен срок от три месеца, през които се наблюдават личните качества на служителя, умението му за работа с екип, желанието му да работи понякога при неблагоприятни атмосферни условия. При подбор на кандидата се изисква да притежава говорни умения по руски или западен език – с оглед туристическата дестинация, която представлява град Варна.

План за развитие: основният стремеж на собственика за развитие е свързан с привличането на повече клиенти, които да закупуват по-големи количества гориво и по-възможност да го плащат в брой.

*Основните силна страни на фирмата са свързани с високо качество на изделията, предлагани на достъпни цени. Положителна черта е качеството на обслужване на клиентите. Последното е следствие от  добрата мотивация и правилният подбор на персонала.

*Слабостите са главно липсата на реклама и географския обхват, а също и сравнително ниския пазарен дял на фирмата. Липсата на достатъчно гъвкавостта също може да се приеме като слабост – особено при днешните нестабилни икономически условия. Капацитетът на фирмата е средно натоварен, което се свързва с пазарния дял.

При транспортиране и превоз на продукция, с клиента се сключва задължително рамков договор за доставка и превоз на горивно-смазочни материали. Юридически този договор регламентира отношенията между възложителя и превозвача, като засяга цена на услугата, права, задължения и отговорности на двете страни,заплащане на неустойка и пр. Така и предприятието, и клиентът са защитени от евентуални технико-икономически проблеми. Всички разходи  - по товарене, спедиция и пр. са за сметка на превозвача, като в редки или по-особени случаи е възможно договаряне. Характерна черта на този вид услуга е юридическата рамка и бързината на изпълняваната заявка. Също така е характерно и търсене на възможности за превоз и на друг вид горива – от типа на т.нар. “тъмни горива” – мазут, керосин и пр.

При продажба на едро се осъществява спедиция и продажба на гориво от избрана от фирмата база на ЛУКойл Нефтохим-Бургас /Каспичан, Аспарухово, НХК-Бургас/ до обект, предварително посочен от клиента. В случая горивото се заплаща от разглежданото от нас предприятие, а клиентът привежда сумата или плаща в брой след получаване на надлежно оформена фактура. Автоцистерните, с които фирмата разполага, позволяват  комбинирано закупуване и превоз на гориво между различни клиенти, или между клиенти и фирмата-превозвач, ако последната има нужда от гориво. Възможен е и превоз на различен вид гориво с една и съща автоцистерна, предвид инвестицията в трактовката и тарирането на автомобилите.

Покупателните навици на клиентите не зависят много от цената на горивото, предвид сериозната необходимост на този вид продукт за бизнес – дейността. Тоест, покупката на гориво или нуждата от превоз и доставка  не може да се определи като емоционален акт, а по-скоро като средство за работа. Това е позитивна черта за дейността на предприятието – неговия пазар не зависи от модните тенденции на деня, а по-скоро от промяна жизнения стандарт на българина.

Фирмата не се ангажира с прогноза относно заемания от нея пазарен дял, тъй като е малък, в следствие на високото ниво на конкуренция. Пазарът е постоянен, като основно влияние оказват доходите на населението и държавата в лицето на законодателната и данъчна система и политика. Поддържането на пазарните позиции и текущото удовлетворяване на потребителските желания, фирмата осъществява чрез бързина на изпълнение на предлаганите услуги, предлагане на гъвкавост при разплащане с контрагенти, предлагане на търговски отстъпки.

Пазарът на горивно-смазочни материали има голям обхват ,от гледна точка дистрибуцията на последните. Като конкуренти са представени голям брой малки и големи фирми, които се занимават с продажба и дистрибуция на горива. Ето защо, в този анализ не могат да бъдат посочени всички конкуренти.

Най-големи конкуренти за фирмата се явяват бензиностанциите, стопанисвани от европейски водещи компании – Shell и OMV.

Други фирми от бранша с по-малка величина са тези от веригата Star Power. Тяхната търговска дейност, се разпростира на територията на цялата страна, което им осигурява едно силно конкурентно предимство. Като други преимущества на конкуренцията   могат да бъдат посочени по-продължителния престой на пазара, съответно значително по-големия обем продажби и по-голямата и по-добре изградена материално-техническа база. Основно различие между разглежданото от настоящата работа предприятие и посочените по - горе фирми е степента на гъвкавост и способност за нагаждане при внезапни промени, както и във възможността за стабилен контрол и персонален поглед върху продажбеното обслужване на клиентите.

Икономическите и политическите фактори оказват изключително силно влияние върху дейността на фирмата в лицето на законодателството /всички условия , при които се разрешава извършването на тази дейност/ и редица други условия, поставени от данъчното законодателство, свързани с регистрация по ЗДДС и начисляване на ДДС, лицензни споразумения, при извършване на транспортна дейност, задължително използване на фискални апарати, задължително спазване на нормите на екологичното законодателство и др.

Връзката между външна и вътрешна среда, съпътстващи предприятието е много тясна. Външни фактори като икономическа конюктура, законодателство и данъчен режим предопределят поведението на фирмата по отношение на пласментната, финансова и маркетингова политика.

Основно отрицателно влияние върху вътрешната среда, оказва общата икономическа нестабилност за страната, прогресивните данъчни ставки и неплатежоспособността на голяма част от  потребителите.

Като цяло външната среда оказва негативно влияние и затруднява нормалното осъществяване на продажбения процес и растежа на фирмата.

Изградената вътрешна среда е с позитивно значение за растежа на фирмата и нейния успех.

VІ. Заключение

Маркетинговата стратегия е насочена към разширяване на вече установени пазари. Това се предвижда да бъде осъществено, като се започне транспорт на други горива, освен по-горе посочените. Разширяването се предвижда да продължи в период от една година. Осъществяването на зададените приоритети ще бъде резултат от следния маркетингов микс:

Продукт - фирмата ще се стреми да поддържа високо качество на обслужване; експедитивна форма на изпълнение на заявките;

Ценова политика - цените са под влияние главно на три фактора: цени на горивата от производител, цена на транспорт и начислените данъци. Основно политиката на фирмата е насочена към минимизиране на разходите, с цел постигане на конкурентно ценово предимство – и по-възможност минимизиране зависимостта от цените на производителя, чрез ниски разходи за управление и ръководство,които да ги компенсират.

Пласмент - продажбата на продуктите ще продължава да се извършва досега експлоатираните обекти, като ще продължава да се обръща приоритетно внимание на продажбите на едро.

Промоция - стратегията е насочена към предлагане на продукти в комбинация на други такива. Например продажба и доставка на гориво от фирмата и т.н. Предвижда се и осъществяване на рекламна кампания по местните кабелни телевизии и радио. Фирмата ще провежда политика на насърчаване на продажбите , като продължава да прави отстъпка от цената при закупуването на по-големи количества горивно - смазочни материали; при непосредствено заплащане в брой, при използване на комплексната услуга : продажба –превоз, поддържане на коректни взаимоотношения с главния доставчик Лук  - Ойл.