Joomla Software solutions Template

Payday loan

Процес на покупка на индустриални продукти.

Купувачите на индустриалните продукти правят покупка не за себе си, а за фирма в която работят. Ето защо мотивите за покупка на този пазар, процедурите за вземане на решение за покупка са различни. Самата покупка на всички индустриални продукти се разглеждат като процес, в който фирмите-купувачи установяват потребност от необходите им продукти. Оценяват и избират между алтернативните продавачи и доставчице. Особеното в случая е, че потребностите от тези продукти са предварително определени – потребноста е строго детерминирана. Като правило покупката изпреварва потребноста от продукта. Във всяка организиция е възприета йерархична система за вземане на решение за покупка, съобразно важноста на покупката за съответната организация.

Каквата и да функцията или ролята на лицата, участващи в решението за покупка те винаги се водят от рационални мотиви. Поведението им се влияе единствено от дългосрочни цели на конкретната организация. Този тип цели доминират над текущите. Лицата, който извършват покупка като правило са добре информирани и за доставчиците и за продукти. Когато тази информация е недостатъчна решението за покупка се предхождат от сибиране на допълнителна детайлна информация за технологичните характеристики на продукта. Сложните технологични изделия се оценяват не само във зависимост от възможноста да бъдат използвани продължително, но и от гл.т. на това дали са под заплахата за бързо морално остаряване. Като правило решението за покупка на индустриални продукти се взема или от формираната за целта група или от упълномощено за това лице. Вторият тип решения се отнасят за стоки, които с ниска цена, където риск от неудачна покупка не е голям. Така се вземат решения и при стандартните продукти. Стандартните продукти имат конкретни фиксирани харектеристики, записани във някакъв стандарт. Това напрактика означава, че независимо от това кои са производителите на този продукт, той притежава еднакви характеристики. Такъв тип решения се вземат при недостатъчно време. Понякога нуждата от доставка е голяма и тя трябва да е срочно бързо доставена. За по-голямата част от индустриалните продукти и преди всичко за техническите изделия решенията се вземат на групово ниво, дори и като се късае за еднакви продукти, произведени от различни производители. Причината за това е не само спецификата на тези продукти, но и по-висока степен на риск при несполучлив избор. Съществува правило, че колкото по-сложен е характера на покупката, толкова повече решения трябва да се вземат и толкова по-голям е броя на лицата, които оформят окончателното решение за покупка. Върху броя на решенията и обхвата на участниците влияе и характера на самата покупка. Тук става дума за това дали покупката има рутинен характер или в нея трябва да се включват частично или изцяло нови условия.  В съответствие с това покупките се класифицират на 3 групи:

• покупка без промяна на условията – при която купувача избира доставчика не толкова заради продукта, а преди всичко зареди коректноста в доставките;
• покупка с промяна на условията - характерно за случаите, когато купувача иска да промени някой от характеристиките на продукта или услугата на доставките;
• покупка с пълна промяна на условията – фирмата изявява претенции за съществени промени и в продукта и в условията на доставка;

Върху процеса на покупката на индустриалните продукти влияние оказват фактори, произтичащи от индустриалните характеристики на лицата, които участват в оформянето на решението. Често тези лица влагат лични мотиви и предпочитания. Влияние оказват възраста, образованието, типа личност, способноста да поема риск. Не трябва да се подценява и това, че тези лица имат и лични цели, които също могат да оказват влияние върху процеса на покупко-продажба. Конкретните участници търсят лично удовлетворение от покупката, често това е свързано с кариерното им развитие. Тези лица са рационални в поведението си. Водят се от интересите на организацията. Трябва да се предвиди и това, че в много стопански организации с този кръг проблеми са занимава мениджмънта на високо ниво. Това изисква в разговарянето да участват равностойни по ранг лица. Самият процес на вземане на решения за покупка има сходна структура като всички други управленски решения и тук етапите, през които преминава вземането на решения са няколко. Тези етапи са:

(1) Осъзнаване на проблема – под влияние на вътрешни и външни фактори. Сред вътрешните може да се посочи стремежа фирмата да поддържа или запази ритмичния характер на производствения си процес. След този кръг фактори е и необходимоста да се разработват нови продукти. В някой случай покупките могат да се направят и като се налага подмяна на 1 технологично съоръжение с други. Решението за покупка може да се вземе и когато са наложи подмяна на 1 доставчик с друг. Много често осъзнаването на потребноста може да произлиза и от външни причини (напр. нормативни предписания-изисквания за екологичност, което законова норма и от това следва покупка на почистващи устройства).

(2) Общо описание на потребноста или продукта – при сложната покупка и при изделия с разнообразни характеристики се прави дипитване до лицата, които ще вземат решение за покупка до тези, които ще използват продукта.

(3)   Оформянето на спецификата на продукта – широко приложение в случая намира „инжинерно-стойностния анализ”. В случай, се прави проучване на  елементарната структура на конкретното изделие (най-често това са технически изделия) с това се цели да се прецени дали съществува възможност някой от вградените елементи в дадено изделие да бъдат отстранени или да бъдат направени от по-ефективни материали и с по-производствени методи. На тази основа се взема решение какви характеристики трябва да притежава продукта. Те се записват в спецификацията, която е неотменна част от договора за покупко-продажба. Ако фирмата доставчик приеме тези характеристики, записани в спецификацията. Той се задължава да промени продукта съобразно желанието на купувача. Това значи в продукта да не се вграждат тези елементи, които са безполезни за купувача, но които оскъпяват изделието като разходи и наред с това оскъпява продукта в производството на които се използва това изделие.

Когато тези заложени харакетеристики не са постигнати купувача може да откаже сделката. От спецификацията(като причина на желаните характеристики на продукта) са заинтересовани и доставчиците. Така е защото тази претенция на купувача им позволява да променят продукта си като го опростят или доработят с което са в състояние да привлекат нови купувачи. Залагането на такива изисквания към продуктите на индустриалното производство е една от причините за продуктовата модификация в този пазар.