Joomla Software solutions Template

Payday loan

СОЦИАЛНИ РОЛИ  СТАТУСИ И ВЛИЯНИЕТО ИМ ВЪРХУ ПОТРЕБЛЕНИЕТО

Маркетингът е проучване на пазара и съобразяване на производството с него. Той е концепция и управленски подход, съгласно който цялостният производствен процес в една фирма се осъществява в съответствие с изискванията и със състоянието на пазара. Маркетингът е ориентирано към пазара и съобразено с пазара управление на фирмата.

Съществуват три основни фази на маркетинга:

1            пазарно проучване (проучване на търсенето  и предлагането).

2            създаване на продукт, съобразен с изискванията и конюнктурата на пазара.

3            реализиране на продукта чрез подходящи маркетингови подходи (реклама, определяне на подходящи цени и т.н.).

Маркетинговите проучвания представляват системно планиране, събиране и анализ на данни, които са свързани със специфична маркетингова ситуация, пред която е изправена фирмата.

Проучването на пазара не е същински маркетингов инструмент. Събирането на информация за състоянието на пазара, за интересите на потребителите и за състоянието на собствената фирма само създава база за вземане на маркетингови решения и за определяне на маркетингова стратегия.

В съвременните условия маркетинговата среда е много динамична. Тя се характеризира с изключително бърза промяна на факторите, влияещи върху дейността на предприятието. Поради това необходимостта от маркетингова информация в реално време е по-голяма, отколкото когато и да било в миналото.

Целта на маркетинговите проучвания е именно да осигурят необходимата информация за вземане на фирмени и маркетингови решения.

Успешното функциониране на всяка фирма зависи до голяма степен от осигуреността й с необходимата информация, на основата на която ръководството взема решения за прилагането и осъществяването на фирмената дейност.

Маркетингът се занимава с идентифициране и задоволяване на нуждите на човека и обществото. Една от най-кратките дефиниции на маркетинга е “доходоносно задоволяване на нуждите”.  В някои западноевропейски

страни, както и в САЩ, маркетингът е с един етап по-напред. Там организациите трябва да се съобразяват не само с нуждите на конкретните си клиенти в тесния смисъл на думата, но също така и с изискванията на различните групи в обществото и с обществото като цяло. Ние навлизаме в ерата на социалната отговорност, където организациите трябва да се съобразяват с необходимостта да изградят в обществото една добра представа за себе си и където те трябва да вземат под внимание резултатите от своята дейност върху цялото общество.

Съвременният маркетинг е битка, която разчита по – скоро на притежаването на информация, отколкото на други ресурси. Конкурентите могат да взаимстват оборудването, продуктите и дейностите си, но не могат да прекопират фирмената информация и интелектуален капитал. Основното конкурентно предимство на една компания е информационният й ресурс.

Науката, изучаваща психологическите особености на потреблението и поведението на потребителя официално заема своето място в американската психологическа асоциация през 1960г, когато е създадена секция по психология на потребителя. Съществува специално научно  -  приложно списание Journal of Consumer Behavior, отразяващо изследванията върху потребителското поведение и мотивация. Богатият емпиричен материал и многобройните експерименти концентрират усилията си в една главна цел – да се разбере какво мисли и как действа личността в ролята си на потребител. Определянето как точно се формира потребителското отношение е от изключителна важност, тъй като по този начин ще могат да се използват различни начини за въздействие върху него.

Влиянието на социалната среда върху потребителското поведение понякога е по – силно от личното отношение към продукта. Човек често под въздействието на различни фактори предприема действия, които противоречат на нагласите и желанията му.

Влиянието на социалните фактори и потребителските нагласи се отразява най – пълно в теорията на разумното поведение на Ajzen & Fishbein. Според нея нагласите към продукта и социалното влияние определят тенденциите в потребителското поведение. Понякога намеренията се формират само под

въздействието на социалните фактори, понякога доминират и личните нагласи, а в останалите случаи влияние се оказва и от нагласите, и от социалната среда.

Могат да бъдат различени осем стила на потребителско поведение според различните социални роли и статуса на отделния потребител:

1. Взискателен, изискващ високо качество;
2. Ориентиран в търговските марки и съблюдаващ   принципа цена – качество; нагласа за придобиване на известни и скъпи търговски марки;
3. Насочен към новостите и модата – харесва нови продукти, с нагласа, основана на практическо наблюдение;
4. Потребител, получаващ приятни емоции от посещението на магазините. За него това е почивка и развлечение. Този тип поведение е характерен за младите хора, натрупващи жизнен и потребителски опит;
5. Икономичен, с мисли за цената. Потребителят реагира бързо на разпродажбите и сезонните намаления;
6. Импулсивен и лекомислен стил на поведение, при който човек има склонност да извършва покупки под моментно влияние като не се интересува от загубата на време и средства;
7. Смутен от богатия избор. Потребителят изпитва информационно претоварване на пазара и се опитва да разбере нещо повече за предлаганите търговски марки и стоки.
8. Действия по навик, привързване към определена марка. При този стил на поведение потребителят отново избира вече харесаните магазини, стоки и марки, за които търси информация заради положителния си опит от минали покупки.

Ценностните ориентации са също важен фактор, обясняващ различните нагласи и решения на потребителите. В ценностите се отразяват целите, които си поставя личността и начините за реализацията им. Стилът на живот тук играе съществена роля, тъй като не само отразява дейността на хората, интересите и мненията им, но и чрез него човек интерпретира, осмисля и прогнозира всичките си жизнени събития, като ги съгласува със своите ценности. Жизненият стил постоянно се променя и това е необходимо, за да съответства и с ценностната система, и с нагласите на личността. Съществуват три основни категории и жизнени стилове на потребителите:

1. Първата категория обхваща потребители, които харчат парите си единствено за задоволяване на своите първични потребности, от които всъщност се ръководят. Най – често са с минимални доходи, на ръба на нищетата, безработни. Интересите им са свързани със стоките от първа необходимост и е важна само цената;
2. Втората категория са потребителите, които оформят своето поведение от външни фактори и те са основната потребителска група на пазара. Когато правят покупки, са склонни да получават въздействие от останалите. Разделят се на три подтипа: принадлежащи на другите, подражаващи и преуспяващи. Първите два типа се стараят да спечелят одобрението на околните. Склонни са към имитация и следват модните тенденции като в същото време нагласите им са съобразени с мнението на влиятелните за тях хора. Преуспяващите имат много високи доходи и стоките, които купуват, трябва да показват високото им положение. Насочват се към най – новите модели, обичат лукса и показността; такива са и стоките, които купуват;
3. Най – малобройната група потребители са ръководещите се от свои специфични нагласи в поведението си, индивидуалисти, решителни и импулсивни, за които не е важно чуждото мнение и не се съобразяват с него. Обичат да експериментират. За тях не е важна самата стока, а процеса на консумация.

Всеки от нас заема място в групи, организации и институции. Всяко място е асоциирано с определена роля – комплект от действия и дейности, които личността в определена позиция се очаква да извършва, основаващи се на очакванията както на индивида, така и на обкръжаващите го лица. Тъй като хората заемат многобройни позиции, те също имат и много роли. Така че има няколко комплекта очаквания към поведението на всяка личност. Ролите на индивида оказват влияние както върху общото поведение, така и върху поведението при покупка. Изискванията на различните роли, които има човек, могат да са непоследователни и объркващи.

Терминът роля е зает от театъра. Отнася се до набор от поведения, които имат социално обусловени функции и са съобразени с общоприети норми.

Ралф Линтън през 1936г. дефинира социалните роли като динамичен аспект на социалния статус на индивида, т.е. социалната роля се разбира като реализация на изпълнението на правилата и задълженията, съобразно социалния статус.

Друго популярно определение на ролята е формулирано от Бидъл и Томас през 1966г. и гласи, че тя е позиция, заемана от личността в социалните отношения. Ролите изискват и изграждат поведение, свързано с конкретна роля, знания и ценности, нужни за изпълняването им, както и съответен ранг, който заема личността в обществото. Аналогичен подход към понятието социална роля го определя като нормативно определен начин на поведение, очакван от всеки, който заема дадена позиция в обществото.

Всяка роля се играе от определена позиция в обществото. Тази позиция се детерминира от ролевия статус. Сам по себе си той не зависи от ролята и личността, която  заема. Социалният статус определя мястото на човека в социума и сбора от права и задължения, които той изпълнява, заемайки даден статус.

Ефектът на ролевото изпълнение върху формирането на индивида е безспорен и значителен. Ролята разполага изндивида не само в социалната мрежа между другите, но и му изгражда обобщен образ в собствените му очи. Статусът и ролята определят социалната идентичност на човека, Социалната роля е израз на заеманият статус, тя е признак на определени възможности, социални функции и власт. Така тя придава социална същност на индивида. Както статусът, така и ролята имат съответната социална стойност. Те са ценности, с които индивидът се отъждествява, оценки, които отнася не просто към ролята, а към самия себе си.

По отношение връзката между социалната роля и статус и потребителското поведение на индивида налице е конкретно обвързване между заеманата обществена позиция и потребителската кошница на личността.

Всяка заемана роля е обвързана с конкретни атрибути, които тя предпоставя – символи на заеманото място.

Конкретен пример е и резултатът от проучване, проведено в Англия и поръчано от агенция за подбор на персонал, според което офис – служителят, който държи на добрия си бизнес – имидж, задължително трябва да притежава iPod и два мобилни телефона.

В проучването са участвали около 1500 души, 67% от които са заявили, че преносимите устройства като лаптопи, флашпамет и малки телефони, са най – важните символи на социалния им статус. Почти половината от участниците в допитването смятат, че човек трябва да притежава два мобилни телефона – един, с който да води бизнес разговорите си и един личен. Като символ на социален статус вече се отчита и храната – определени ресторанти, посещавани в обедните почивки и дори предпочитаните сортове кафе.

Всяко едно общество представлява пъзел от различни социални слоеве и групи. Те имат различни навици, собствено поведение, специфични интереси и предпочитания – от начина на обличане, хранене, труд и почивка, дори и партийни пристрастия. От особено значение са онези техни потребности, предпочитания, изисквания, начин на вземане на решения за покупка, които ще определят поведението им на пазара. Културата представлява фактор, който маркетинга отчита конкретно, и в най-широкия му смисъл – един от основополагащите принципи на международния маркетинг е свързан с различията на културите и пригаждането на фирмения маркетинг-микс към тези различия.

В обществото човекът е разположен в специфични сектори на социалната система. Това разположение предопределя и предрешава почти всичко, което индивидът прави.

Маркетолозите трябва да знаят как ролите влияят върху поведението при купуване. За да се разработи маркетингов микс, който точно да отговаря на целевия пазар, е необходимо маркетолозите не само да знаят кой извършва действителната покупка, но и кои други роли влияят върху покупката.

В ролята си на потребители индивидите взаимно си влияят при решението за покупка. Тези влияния могат да бъдат от страна на приятели, семейство, от страна на една или друга група.

Ефектът на въздействие на групата върху поведението на хората е разработен от професор Елтън Мейо (Харвард).

В рамките на отделните групи нейните членове дефинират и изпълняват различни роли. Ролята е предписан модел на поведение, което индивидът трябва да спазва в дадена ситуация с оглед положението си в тази ситуация.

Личността на индивида не е определяща ролята детерминанта. Ролевото поведение се определя от множество характеристики - ролеви стил, ролеви параметри, ролеви товар и претоварване, ролеви конфликт. Ролевият стил изразява индивидуалните различия в изпълнението на дадена роля. Ролевите параметри представляват набор от различните видове поведение, приемливи за дадена роля.

Ролевият товар е резултат от едновременното изпълнение на множество роли от индивида. Когато той се опитва да изпълнява повече роли, отколкото са неговите възможности (време, енергия, пари и др.), се наблюдава ролево претоварване. Ако дадена ситуация изисква изпълнението на две различни (несъвместими във времето) роли от индивида, той е изправен пред ролев конфликт.

Приложението на ролевата теория в маркетинговата практика се свързва предимно със създаването на ролево ориентирана продуктова група. Тя представлява набор от продукти, признати като необходими за правилното изпълнение на дадена роля. Ролево ориентираните продуктови групи имат важно значение при определянето както на подходящите, така и на неподходящите продукти за дадена роля.Продуктовите групи трябва да бъдат съобразени с всички параметри на ролевото поведение.

Голяма част от информацията в процеса на вземане на потребителско решение се получава в резултат от вътрешно груповите комуникации. Информацията се обработва от един или повече членове на групата.: Изпълнителите на такава роля се наричат лидери па мнението. Те интерпретират, филтрират и разпространяват информацията сред останалите членове на групата. Важна ситуационна характеристика за осведомените лидери е неудовлетворението от продукта. Идентифицирането на лидерите в мнението е първата стъпка по пътя на разработването на маркетингова стратегия. Лидерите в мнението не могат да се идентифицират лесно поради сходните им характеристики с околните.
Семейството е социална група, която играе важна роля при изграждането на ценностните представи и отношения на хората. То е основна функционална единица при изучаване на потребителското поведение.
Структура на ролите в семейството:

Социолозите различават три вида роли в семейството, които влияят и върху решението за покупка.

1. Традиционни роли. При тях се предполага жената да изпълнява функциите на домакиня и възпитателка на децата, а мъжът - да създава икономическа сигурност, да упражнява семейна власт и да взема основните решения в семейството.
2. Приятелски роли. Поддържането на такава роля изисква от двамата съпрузи взаимна морална подкрепа. Изграждането на социалните контакти при тази структура е функция от семейните ценности, общите интереси и възгледи.
3. Роля на партньори. Такава ролева нагласа изисква от двамата партньори да имат свой икономически принос в семейството, да разпределят отговорността за децата и семейните задължения. Подобен модел предполага и пълноправно участие на всеки от партньорите при вземането на решения в семейството. Процесът на вземане на решение за покупка и ползване на продуктите в едно семейство е изключително сложен.

Участието на отделни членове в сценария на покупка може да се характеризира със следните седем роли:

1. Въздействащи
2. Портиери
3. Вземащи решение
4. Купувачи – членове, извършващи покупката; те могат да са различни от вземащите решението
5. Подготвители
6. Потребители (ползватели) – поддържащи
7. Разпоредители

В семействата се вземат множество решения с различна важност. Основна задача при проучване на потребителското поведение е кой член от семейството има определящо влияние при различните видове решения.

Класическата теория разграничава четири модела при купуване в семейството:

1. Решения с доминиране на съпруга
2. Решения с доминране на съпругата
3. Синкретични решения – съпругът и съпругата вземат решението заедно
4. Автономно взети решения

Във всяко общество хората класифицират другите в по-висши и по-нисши социални позиции. Социалната класа е отворена група индивиди, които имат сходно социално положение. Класата е „отворена", защото хората могат да влизат и излизат от нея. Използваните критерии за групиране на хората в класи се различават в различните общества. В нашето общество използваме много фактори, включително заетостта, образованието, дохода, богатството, религията, расата, етническата група. Един човек, който класифицира някого, не е необходимо да прилага всички критерии на обществото. Броят и значението на избраните фактори зависят от личните качества на индивида, който се класифицира, и от ценностите на личността, която прави класификацията.

До известна степен личностите в дадена социална група развиват и приемат общи образци на поведение. Те могат да имат сходни отношения, ценности, еднакви образци и имущество. Социалната класа влияе върху много аспекти на нашия живот. Социалната класа определя вида, качеството и количеството на купуваните и използвани продукти, влияе върху индивидуалния начин на покупка и посещаваните магазини.

Населението само по себе си не прави пазара. Хората трябва да притежават готовност, желание и способност да купуват.

Основната задача на маркетолозите е да открият скритите бутончета за влияние на консуматора. Психологическите мотиви са може би най – силния механизъм за насърчаване на потреблението.

Адам Галински и Дерек Ръкър (професори в училище по мениджмънт) провеждат няколко експеримента, за да установят връзката между чувството за власт и контрол и потребителското поведение. Основен извод е желанието на потребители с по – ниска властова позиция да похарчат повече за продукти, които се асоциират със сила и власт. Консуматорите компенсират чувството на безпомочност и липсата на сила чрез покупка на подукти, които се възприемат за знаци на власт. Интересно е, че ако на същия продукт не бъде придаден висок социален статус, неговата стойност в очите на консуматора драстично намалява. Този механизъм работи само когато потребителите имат ниска самооценка на властовите си възможности и когато продуктът е представен като белег на определен социален статус.

Друг резултат от изследването сочи, че представителите на по – ниски социални кръгове предпочитат “явната” консумация на луксозни продукти – тоест за тях е важно логото/марката да бъде видима.

Според авторите на изследването по – ниската позиция в социалната пирамида кара хората да се влияят по – силно от мнението на околните и поради това те желаят да затвърдят социалния си статус чрез явно потребление на луксозни продукти. От друга страна представителите на престижните социални слоеве се интересуват предимно от собственото си мнение поради по – високата си самооценка. Ето защо те не се влияят толкова от апелите за властта, а по – скоро от функционалността на продуктите. Следователно при привличане на клиенти с висок социален статус трябва да се наблегне на обективните качества на продукта, а не на същността му като белег на власт и сила.

Компаниите имат диференцирано отношение към различните потребителски групи с високи, средни и ниски доходи. Някои компании като Coca – Cola обслужват и трите групи и техните продукти не са скъпи и масово се харесват. Но по – голямата част от компаниите се ориентират към една от групите или предлагат различни стоки за различните групи.

Почти във всяко общество съществуват различни обществени класи, които се определят като сравнително стабилни групи в рамките на обществото, които се разполагат в йерархичен порядък и се характеризират с наличието на сходни ценностни представи, интереси и поведение на техните членове.

На обществените класи са присъщи няколко характеристики:

1. Хората, принадлежащи към една и съща класа, са склонни да се държат почти еднакво;
2. В зависимост от принадлежността към една или друга класа хората заемат по – високо или по – ниско положение в обществото;
3. Обществената класа се определя не въз основа на една променлива, а бъз основа на длъжността, доходите, богатството, образованието, ценностната ориентация и други подобни характеристики на принадлежащите към нея хора;
4. Индивидите могат да преминат в по – висока или по – ниска класа.

За обществените класи са характерни явни предпочитания към стоки и марки на облеклото, домашните принадлежности, заниманията през свободното време, автомобилите. Затова някои от специалистите по маркетинг фокусират своите усилия върху определена обществена класа. Целевата обществена класа предполага определен тип магазин, в който трябва да се продава стоката, избор на определени средства за разпространяване на информация за нейната реклама и определен тип на рекламните послания.

Според социологическо изследване например в САЩ се наблюдават шест основни обществени класи:

1. Висша висша класа (по – малко от 1% от населението)  - елитът на обществото, произхождащ от именити семейства и живеещи от наследено богатство. Жертват парите си за благотворителни цели, притежават повече от един дом, изпращат децата си в частни училища. Служат като референта група за останалите класи. Пазар на скъпоценности, домове и услуги по организацията на  отдиха и пътешествията.
2. Нисша висша класа (около 2%) – хора със свободни професии или бизнесмени, полуаващи високи доходи заради своите способности. Активни в обществените и гражданските дела, жадуват за признание на своето обществено положение и демонстративно харчат. Стремят се да преминат към висшата класа. Пазар на скъпи къщи, яхти, плувни басейни, автомобили.
3. Висша средна класа (12%) – правещите кариера хора със свободни професии, управляващи и бизнесмени. Проявяват загриженост за духовния живот, културата и гражданския живот. Пазар на хубави жилища, мебели, облекло и битови прибори.
4. Нисша средна класа (30%) – служащите, дребните предприемачи „работещата аристокрация” (водопроводчици, среден инженерно – технически състав на заводите). Загрижени са за съблюдаването на нормите и правилата на културата. Пазар на стоки от типа „направи си сам”, на домашни принадлежности, на облекло със строг стил.
5. Висша нисша класа (35%) – дребните служители, квалифицираните и полуквалифицирани работници. Загрижени са за проблемите на отчетливото разделение на ролите на половете, за укрепване на своето положение в обществото. Пазар на спортните стоки, бира, стоки за домашното стопанство.
6. Нисша нисша класа (20%) – неквалифицираните работници, хората, живеещи от помощи. Пазар на хранителни продукти, телевизори, употребявани автомобили.

Индивидът е член на множество социални групи. Неговото положение във всяка една от тях може да се охарактеризира и от гледна точка на ролята и статуса. Ролята представлява набор от действия, които очакват от индивида обкръжаващите го хора. На всяка роля е присъщ определен статус, отразяващ степента на положителна оценка от страна на обществото. Човек често спира своя избор на стоки, които говорят за неговия статус в обществото. Специалистите по маркетинг осъзнават потенциалните възможности на превръщането на стоките в символи на статуса. Подобни символи се оказват различни са различните обществени класи.

Хора с един и същ доход могат да имат напълно различен начин на живот. Символите в ежедневието на един богаташ биха могли да бъдат автомобил Ferrari, часовник Rolex, костюм Valentino. Друг богаташ би могъл да има по – консервативен стил, отличаващ се с много работа, големи спестявания и разумни разходи.

Начинът на живот се проявява в дейностите, интересите и мненията на хората.

В САЩ  е разработен индекса PRIZM (индекс на потенциалния рейтинг според районирания пазар), според който в САЩ съществуват шестдесет и два различни стила на живот, групирани в така наречените групи на PRIZM.

С помощта на PRIZM маркетинг специалистите отговарят на въпроси като:

1                     Кои от тези групи (райони) са нашите потенциални клиенти?

2                     Кои географски райони създават най – добрите възможности?

3                     Кои рекламни издания стигат до потенциалните клиенти?

Стремежът им е да забелязват промените в стила на живот на хората. Групите по маркетингови изследвания периодично следят и отразяват тези промени.

На американския пазар според футуриста Фейт Попкорн се наблюдават десет тенденции на стил на живот, всяка от които е свързана с потреблението на специфични групи продукти:

1. Cashing out: Това е импулсът за промяна на начина на живот към по-спокойно, но по-благоприятстващо темпо. Той е характерен за хората на кариерата, които внезапно приключват с трескавата си градска работа и се установяват на тихо и спокойно място, където управляват малък вестник, хотел или заведение, или се присъединяват към някоя група. Те смятат,че стресът в офиса не си заслужава. С носталгия се завръщат към магията на малкия град – чист въздух, безопасни училища и непретенциозни съседи.
2. Cocooning (какавида): Това е импулсът да останеш вътре, когато отвън е страшно и опасно. Все повече хора превръщат дома си в крепост. Превръщат се в залепнали за телевизора, които безпаметно гледат филми, поръчват си храна по телефона, променят обстановката в дома си и използват телефонния си секретар като филтър за света отвън. В отговор на нарастващата престъпност и други социални проблеми, “въоръжените хора-какавиди” дълбаят своите скривалища. Основната им цел е да се самозапазят. Съществуват и “бродещи хора-какавиди”, които се хранят и телефонират от колите си. “Социалният тип хора-какавиди” оформят малки приятелски групички, които често се събират на приказки или “светски мероприятия”.
3. Down – aging (подмладяване): Последователите на тази тенденция се опитват да се държат и чувстват по-млади отколкото са. По-възрастните дават повече пари за младежки дрехи, цвят на косата и пластична хирургия. Поведението им е по-фриволно и неприлично за хората от тяхната възрастова категория. Те си купуват играчки за възрастни, ходят на лагери за възрастни  и прекарват авантюристични ваканции.
4. Egonomics (егономия): Егономия е желанието на хората да си създават такава самоличност, че останалите да ги възприемат по особен и различен начин. Това не е егомания, а просто желание да се индивидуализират чрез опита и вещите си. Те се абонират за тясно специализирани списания, присъединяват се към малки групички с дребна мисия, а дрехите, колите и козметиката са изработени специално за тях. Егономците създават конкурентната пазарна възможност за предлагане на стоки, услуги, дори преживявания на поръчка.
5. Fantasy, adventure (фантазия, забавление): Тази група олицетворява нарастващата нужда за емоционално бягство от рутината на ежедневието. Хората дават израз на нуждите си чрез почивки, екзотични храни, посещения на Дисниленд, увеселителни паркове, ново домашно обзавеждане в стил “Санта Фе” и т.н. По отношение на маркетинга, желанието за авантюри ражда възможност за създаването на нови оригинални продукти и услуги, които да добавят нетрадиционен привкус към традиционните продукти и услуги.
6. 99 Lives (99 живота): Това е отчайващото състояние на хората, които трябва да се справят с хиляди роли и отговорности – собственото си здраве като избират по-здравословна храна, спортуват и почиват повече. Това разкрива потребност от въвеждане на природосъобразни продукти и услуги за тези потребители.
7. S.O.S. (Спасете обществото ни): Това е стремежът на все повече хора да накарат обществото да се чувства социално отговорно за трите критични въпроса: околна среда, образование и морал. Тези хора се присъединяват към групи за събуждане на социалната съвест на компаниите и гражданите. Компаниите се насърчават да провеждат по – социално отговорен маркетинг.
8. Small indulgences (дребни глезотийки): Стресираните клиенти от време на време имат нужда от емоционална терапия. Вероятно не могат да си позволят автомобил BMW, но могат да си купят мотоциклет от тази марка. Може би през седмицата се хранят здравословно и за сметка на това през уикенда си позволяват калорични неща. Компаниите трябва да имат предвид факта, че много хора се лишават от редица неща и да се възползват от възможността да им предлагат дребни удоволствия за приповдигане на емоционалното им състояние.
9. Staying Alive (да останем живи): Стремежът на хората да живеят по – дълъг и по – добър живот. Те съзнават, че начина им на живот е убийствен – вредна храна, цигари, замърсен въздух, наркотици. Хората са готови да поемат отговорността за собственото си здраве като избират по – здравословна храна, спортуват и си почиват повече. Това разкрива потребност от въвеждане на природосъобразни продукти и услуги за тези потребители.
10. The vigilante consumer (нравственият потребител): Това са потребители настроени враждебно срещу некачествените стоки и услуги. Те искат компаниите да бъдат по-хуманни. Те искат да върнат лошата кола на производителя й и да си получат всички пари обратно. Затова компаните трябва да се стремят към задоволяване на по-високи стандарти на предлаганите от тях стоки и услуги.

По този начин даваме една глобална представа на обществото за важната роля и силното значение на културата в маркетинга, защото пазарът зависи от потребностите и предпочитанията на различни слоеве от обществото

Човек е уникален сам по себе си, но не съвсем. Характеристики като отношение към здравето, предпочитания за свободното време и мотиви при покупки позволяват да се разграничат няколко групи хора с подобен начин на живот. До такава класификация е стигнало и проучването на една изследователска агенция на тема “Българите – начин на живот”. Изследването е тръгнало оттам, че стабилният растеж на българската икономика и по – ниските нива на безработица се отразяват положително върху дохода на домакинствата. От друга страна обаче, повишаващата се инфлация ограничава финансовите възможности на хората. Изследването представя влиянието на капитала и индивидуалните личностни характеристики върху начина на живот и поведението на потребителите.

Финансовите възможности предопределят потреблението на българите.
Импулсивните покупки и спонтанните желания остават по-скоро на заден план. Това важи особено силно за хората с доходи до 600 лева. В тяхната "потребителска кошница" влиза само най-необходимото - храна и битови услуги. Това са обаче и стоките с най-голям скок в цените, поради което хората с нисък доход стават и най-уязвими към поскъпванията. Това са най-често пенсионери, живеещи в села и малки градове (виж таблицата). В зависимост от потребителските им навици авторите на изследването ги разделят на две части. В първата, ниските доходи обуславят до голяма степен цялото ежедневие. Представителите на тази група почти не употребяват по-скъпи хранителни продукти. Голяма част не притежават дори стационарен телефон. Недостатъчните доходи влияят може би и на личностните характеристики на хората, затова и авторите на изследването ги наричат условно песимисти. Най-общо казано, това са отчаяните от живота граждани. Песимистите нямат много социални контакти, а удовлетворението от работата и личния им живот е доста незавидно. Добрата новина е, че това е най-рядко срещаната група хора сред българите.

Втората част купувачи с ниски доходи се влияе не само от финансовото си състояние, но и от прагматичността на покупките. В потребителската им кошница влизат единствено стоки, от които има конкретна полза и нужда. Това, условно казано, са "прагматиците", които не се влияят от модни тенденции, но отдават значително внимание на разпродажби и промоции. Те не се интересуват чак толкова от качеството на продуктите, но заради практичността си обмислят внимателно всяка своя покупка.

При преминаване на прага от 600 лева се променя и потребителското поведение. Хората със средни доходи успяват да отделят пари и за неща за себе си - като облекло и козметика, както и да си позволят по-активен социален живот. Въпреки това потреблението им остава главно на ниво ежедневни нужди. Все пак прогнозата е в бъдеще доходите на тази група да се увеличат и това да доведе до по-свободно пазарно поведение.

Социолозите разделят хората със средни доходи отново на две групи според личностните им характеристики. Първата са така наречените индивидуалисти, които водени от мотото "Здрав дух в здраво тяло", отделят пари за здравословни стоки и услуги. Те обръщат голямо внимание на съдържанието на продуктите и са склонни да платят повече за по-добро качество. Любопитен детайл е, че това са хората, закупили най-много имоти с инвестиционна цел.

Другата група със средни доходи прилича на тази на прагматиците по чувството за полезност. За тях е типично да не обръщат внимание на прищевки и желания, освен ако не им носят някаква полза. За разлика от прагматиците обаче те са по-импулсивни и привлечени от нови неща. Тъй като в групата преобладават млади хора, авторите на изследването условно ги наричат стартиращи. Възрастта води и дотам стартиращите да отделят повече средства за лични покупки като дрехи и козметика, отколкото за храна или битови уреди.

В групата на хората с най-високи доходи картината е оптимистична. Тяхното ежедневие се доближава до това на гражданите от отдавна развитите пазарни икономики. Те са и най-благоприятни за пазара, тъй като могат да си позволят повече от стоки за ежедневни нужди. Така наречените консуматори водят активен социален живот, влияят се от маркови продукти и модни тенденции и отделят средства за инвестиции на борсата и за частен пенсионен фонд. Високите доходи позволяват и разграничаване от държавни услуги като здравеопазване и обществен транспорт. Въпреки това те изостават по отношение на инвестиционни стоки като жилище или автомобил, както и в използването на застрахователни услуги. Противно на всякакви досегашни представи за мрачен български народ, тази група достига една четвърт от населението и е най-силно представена.

Въпреки, че от 01 янаури 2007 година България е пълноправен член на ЕС, българите все още нямат нужната култура на пазаруване, що се отнася до търговията на едро и дребно. Това обаче е в по – голяма степен обвързано с ниската покупателна способност на населението в по – голямата част на страната. Средните доходи като покупателна способност в България възлизат на едва 28% от нивото на държавите в Западна Европа и 45% от страните в Централна Европа.

Българското общество вече не е безкласово, разделя се на шест групи според потреблението:

1. Заможни (8,8%)
2. Добре (15,7%)
3. Без големи материални притеснения (29,2%)
4. Материално притеснени (24,9%)
5. Бедни (19,1%)
6. Мизерстващи (2,3%)

10% от българското общество е в групата на заможните. Тези хора не са точно средна класа, а над нея. Става въпрос за хора, които през зимата ходят на ски, сменяли са мебелите си, имат нова дограма, нова къща или апартамент, карат ски в Алпите или събират тен в Гърция, притесняват се за издръжката на детето си в Берн или Бон. Хората от групата на живеещите добре или не са отишли на почивка през последните сезони, или имат доходи, свързани с натуралното стопанство – например част от храната им се изпраща от село. Те ограничават потреблението си. В третата група са хора, които нямат проблеми с ежедневното си потребление.

Според анализ на центъра за социални практики и екип от представители на различни институции средната класа в България е между 4 и 8%. Конкретният анализ дефинира тази прослойката като се базира на четири основни елемента.На първо място това е нивото на доходите, което е между голямата бедност и голямото богатство. Доходите се определят като най – видимата, но не и най – съществената черта.На второ място се поставя критерият притежаване на собственост, но не всички хора, които имат собтвеност са средна класа, а само тези, които работят, за да я умножат. Хората от средната класа имат доходи и потребление над екзистенцминимума, но същевременно доходите им не позволяват да живеят, без да се трудят.Третата им отличителна черта е, че те са относително независими и самостоятелни. Обикновено са в ролята на работодатели – не работят с ръцете си, а наемат хора, работещи с ръцете си.На четвърто, но не на последно място, представителите на средната класа по дух са предприемачи.

Средната класа е определена не само като хора с някакво ниво на материално благосъстояние, но и като хора с определен социален статус и манталитет, хора с определена ценностна система.

Според изследването средната класа трябва да се търси сред хората с личен доход малко под 1000 лева до около 2000 лева. Американската статистика поставя в тази категория хора с лични доходи между 40 000 и 95 000 долара годишно.

Освен чрез доходите средната класа може да бъде измерена и рез потреблението си. „Това са тази група хора, които имат сравнително нова кола, собствено жилище, могат да изпратят децата си в добро училище, да поддържат здравето си при частен лекар.”

Кой е и кой не е средна класа в България:

1. Собствениците на магазини и ресторанти – класически пример
2. Мениджърът на частни фирми – попадат в широкото разбиране
3. Наемният работник в частна фирма – зависи дали е висококвалифициран, високоплатен професионалист и дали има голяма самостоятелност при вземане на решенията
4. Хората на държавна служба – не са средна класа, не произвеждат стойност и им липсва независимост.
5. Собствениците на реституирани имоти – благосъстоянието, получено по наследство не ги прави автоматично средна класа. Трябва да работят за умножаването му.
6. Адвокати, нотариуси, личните лекари и други самонаето – класически пример
7. Земеделски стопани – ако работят за умножаване на имуществото си
8. Гаражни търговци – аналогично с горния случай
9. Научните работници – не са средна класа в страни като България, в които са на бюджетна издръжка
10. Младите хора – тези, които все още учат и са на някакъв вид издръжка не са включени
11. Пенсионери – излизат от определението.

Необходимостта от повишаване качеството на здравните услуги в условията на здравна реформа кара застрахователите да усъвършенстват здравните застраховки; да иновират в продуктовата политика;да адаптират застрахователните услуги към промените в потребителското търсене; да повишават качеството на обслужването при пласмента на здравнозастрахователните продукти.

В своята застрахователна дейност дружествата трябва да разполагат с необходимата информация за потребителското поведение. Това ще им позволи да реагират своевременно на промените в застрахователните потребности и интереси.

Осъществяването на проучвания на пазара на здравното застраховане може да подпомогне застрахователите да се ориентират в потребителските предпочитания; да се насочат към “позициониране” на здравните застраховки на националния застрахователен пазар, респ. към тяхното “пригаждане” спрямо индивидуалните застрахователни потребности или към потребностите на определени потребителски групи; да се изследва удовлетвореността на потребителите от качеството на здравните застраховки.

Осъществено е емпирично маркетингово проучване за периода 2004 – 2005 година. По териториален признак проучването обхваща анкетирани лица от различни населени места според броя на жителите. При анализа на търсенето на здравни застраховки са отчетени демографските признаци на двата основни пазарни сегмента – застрахованите и незастрахованите лица.

Това са пол, възраст, местоживеене, образование, социален статус, семейно положение и платежоспособност. В извадката се разглеждат преди всичко влиянието на социалния статус и платежоспособността.

По отношение на социалния статус на анкетираните се констатира, че груповите здравни застраховки се потребяват предимно от служители, които са 85% от всички потребители в различните социални групи на този вид застраховки. Индивидуалните застраховки се търсят предимно от служители - 37%, от работници – 30%, и от лица със собствен бизнес - 20%. Останалите 13% са за застрахованите лица от другите социални групи – учащи, безработни, пенсионери и други. Установява се, че най – висок процент на сключените семейни здравни застраховки са от пенсионерите – 50%. Следователно социалният статус е сред основните демографски признаци, които определят застрахователното поведение на евентуалните потребители на здравни застраховки. Най - голям дял от анкетираните, които желаят да сключат договор за здравно застраховане, са работниците и служителите, респ. 26% и 36%. Пенсионерите изпреварват занимаващите се със собствен бизнес и заемат 11% от всички анкетирани с желание за застраховане. Обясним е слабият интерес към здравните застраховки на безработните и учащите се, тъй като това са лицата с най-ниски доходи.

Платежоспособността стои в основата на търсенето на застрахователни продукти изобщо. Ниската платежоспособност е възпиращ фактор за търсенето на националния застрахователен пазар. Търсенето на здравни застраховки не прави изключение в това отношение. Анкетираните с високи месечни доходи от 251 до 600 лв. имат най-голям интерес от здравните застраховки. Резултатите от изследването показват, че 58% от тях имат индивидуална здравна застраховка.

При лицата с месечни доходи от 121 до 150 лв. и с доходи от 151 до 250 лв. търсенето е еднакво – 13% са потребителите на индивидуални здравни застраховки и в двете потребителски групи. Анкетираните с най-високи доходи над 600 лв. също са 13% от потребителите на индивидуални здравни застраховки. Те показват сравнително ниска активност в търсенето на здравнозастрахователни продукти, защото обикновено разчитат сами да покрият медицинските си разноски в случай на нужда. Най-слабо търсене се наблюдава при лицата с най-ниски доходи до 120 лв. – 3% от всички потребители на този застрахователен продукт.

По отношение на семейните застраховки се очертава интересната констатация, че 37,5% от анкетираните, които имат семейни застраховки, са с най-ниски доходи. Това се обяснява с факта, че хората предпочитат да направят малки разходи за застрахователна защита, вместо после да плащат за скъпи здравни услуги. 50% от потребителите на семейни здравни застраховки обаче са с доходи от 151 до 250 лв.

При груповите здравни застраховки платежоспособността не е основен фактор за търсенето на пазара на здравното застраховане, защото застрахователната премия се плаща от работодателя.

Структурата на потребителите на здравни застраховки според разполагаемия месечен доход е представена на фигурата:

От получените от извадката резултати следва да се твърди, че е нужен постоянен контакт между застрахователните дружества и агенциите за проучване, за да се установява и актуализира постоянно потребителското поведение на пазара на здравното застраховане и за очертаване на перспективите в развитието на здравното застраховане като елемент в здравеопазната система.

Маркетингови проучвания сочат, че през последните години на пазара на къщи и парцели в България се формират нови концепции. Българинът е започнал да прави компромис с разстоянията и да се завръща към вилните зони. Все повече се налага новият за потребителите и инвеститорите пазарен модел – къщи в комплекси от затворен тип.

Семеен с деца и с частен бизнес е най – често купувачът, който търси имот в затворен тип комплекси, сочат наблюденията на изследователските агенции.

На едно от първите места и сочено акто важно предимство при закупуването на този тип имоти е социалният статус на съседите. За съвременния човек средата, в която ще живее, се оказва не по – малко важна от местоположението. Комплеките с контролиран достъп създават общи интереси и създават възможности за бизнес партньорства.

Над 60% от клиентите са собственици на малък и среден бизнес. 31% заемат ръководни позиции в български и международни компании. Най - много са заетите в сферата на услугите (45%) като преобладаващата част са от IT бранша. Следват ги рабнотещите в сферата на търговията - 22%. Недвижими имоти, маркетинг и реклама, политика, банки и финанси, юридически науки и архитектура са сред останалите сфери на дейност ма купувачите. Желаещите да имат имот в затворените комплекси търсят качествено нова жизнена среда. От всичко казано дотук може да се направи изводът, че инвестирането в този тип имоти е не само влагане на средства, но и добър начин за повишаване на социалния статус.

Туристическият пазар представлява производство и потребление на стоки и услуги, свързани със задоволяване на потребността от туризъм. Той, както и пазарът въобще, създава необходимите предпоставки за поддържане на икономическото равновесие в националното стопанство. Независимо от това, че той се подчинява на основните принципи на развитие, произтичащи от общата икономическа същност, туристическият пазар се характеризира с определена специфика на проявление. Тази специфика му придава и частично изразена самостоятелност. Особеностите на проявление на туристическия пазар имат пряко въздействие върху действащите на този пазар механизми на ценообразуване, икономически стимули, конюнктурни обстоятелства и следователно – върху ефективността и развитието на туризма.

Социално-икономическите (решаващи) фактори, които имат най-голяма роля за формиране на определен обем туристическо търсене, са доходите на населението, цените на дербно на туристическите услуги и свободното време.

Възможността да се практикува туризъм е резултат от подобреното материално състояние на населението. Извънредните разходи, свързани с туристическото потребление, могат да се посрещнат само при определено равнище на доходите на населението. От тук се определя и правопропорционалната зависимост между размера на дохода и интензитета на туристическите пътувания в съответната група от населението, получаващо приблизително еднакви доходи.

Макар че цената има решаващо значение за пораждането на определен обем туристическо търсене, нейното влияние не винаги е еднопосочно. Например цените на модните туристически обекти (предлаганите в тях стоки и услуги) са винаги високи. Следването на модата от туристи като правило изисква много повече разходи от обичайните. Въпреки това туристическото търсене на известни модни места е значително, дори само поради необходимостта да се демонстрира известно привилегировано положение. Може да се приеме, че високото равнище на цените на някои туристически услуги и стоки също поддържа туристическото търсене, като произвежда т.нар. “ефект на снобизъм”.

В този смисъл като сериозни проблеми се очертават слабите връзки на България със сегмента на по-скъпия и по-престижен клубен ваканционен туризъм. Почти символично у нас е и присъствието на сегмента, дефиниран от новата wellness вълна. На трето място характеристиките на туриста, избиращ България като дестинация за почивката, са все по-тясно обвързани с клиентите на "евтиния" all inclusive морски ваканционен туризъм. Търсенето у нас все още се определя от туристи с нисък социален статус, ниски платежни възможности и ниска потребителска култура. Основно предимство на страната в очите на туристите, които я предпочитат пред конкурентни дестинации, са ниските цени.

В заключение  е от изключително значение да се подчертае съществената роля на маркетинговите проучвания на състоянието на пазара като основен инструмент за измерване нагласите за потребление на обществото. В този смисъл като основополгащи фактори, с голямо значение за ориентацията на потребление, е нужно да се открои важността на проучванията на нагласите и настроенията, както и склонността към покупка на  потребителя не само като отделна личност, а като част от определена социална група или от позицията на социалната му роля в обществото.