Home Икономика МЕТОДИ НА ВЪТРЕШНОФИРМЕНО И МУЖДУФИРМЕНО ЦЕНООБРАЗУВАНЕ

SMS Login

За да използвате ПЪЛНОТО съдържание на сайта изпратете SMS с текст STG на номер 1092 (обща стойност 2.40лв.)


SMS e валиден 1 час
МЕТОДИ НА ВЪТРЕШНОФИРМЕНО И МУЖДУФИРМЕНО ЦЕНООБРАЗУВАНЕ ПДФ Печат Е-мейл

МЕТОДИ НА ВЪТРЕШНОФИРМЕНО И

МУЖДУФИРМЕНО ЦЕНООБРАЗУВАНЕ

НА МЕЖДИННИ ПРОДУКТИ

КОГАТО ПРОЧЕТЕТЕ ТАЗИ ГЛАВА, ВИЕ ЩЕ

ЗНАЕТЕ ПОВЕЧЕ ЗА:

n    Особеностите на комплектуващите изделия като обект на ценообразуването

n    Състоянието на проблема за ценообразуването на междинната продукция от гледна точка на фирми с вертикално интегрирана производствена структура

n    Принципите, върху които е изграден и функционира ценовият механизъм при вътрешнофирмените доставки на части, възли и детайли

n    Плюсовете и минусите на различните методи на трансферно ценообразуване

n    Характерното за договорното ценообразуване при междуфирмените кооперирани доставки на комплектуващи изделия

n    Ценовите методики, които се използуват от правителствените контрактори като методично ръководство за определяне на цените по държавни поръчки

Под понятието “продукт” в маркетинга се разбира всичко, което е предназначено за продан и се предлага на пазара. В него се включват както материални, така и нематериални обекти.

Физическите продукти от гледна точка “степента на обработка” обхващат готови и междинни изделия. Тези два вида продукция имат различни възпроизводствени характеристики, т.е. различават се по начина на производство, разпределение, реализация и потребление. Различия от такъв характер неизбежно обуславят някои особености между готовите и междинните продукти като обект на ценообразуването.

В трета глава бяха разгледани трите принципни подхода и респективно трите ценови бази на фирменото ценообразуване (“разходите”, “конкуренцията”, “търсенето”) и съответствуващите на тях методи. Разгледаните методи на ценообразуване по принцип са приложими по отношение на цялото стоково многообразие, което се включва в понятието “продукт”. В този смисъл те са универсални. Особеностите на самата стока и на нейното възпроизводство, обаче определят в крайна сметка кои от различните подходи и методи со все пак основни и най-практикувани в процеса на нейното ценообразуване. От тази гледна точка ценообразуващите методи са конкретни и специфични в зависимост от продукта.

В стопанския оборот на фирмите участвуват както продукти, предназначени за крайна употреба, така и изделия, които са само етап от една производствено-технологична верига и поради тази причина са обект преди всичко на производствено потребление. Ценовата практика борави с различни ценообразуващи фактори и изхожда от различни съображения когато трябва да определя цените на стоките с различно предназначение, т.е. за крайна или междинна употреба.

Заинтересованият читател положително ще намери в тази глава полезни за него неща. Тя му дава възможност да проследи по какъв начин и доколко общовалидните принципи и методи на фирменото ценообразуване се прилагат спрямо междинната продукция.

ОСОБЕНОСТИ НА МЕЖДИННИТЕ

ПРОДУКТИ И ТЯХНОТО

ЦЕНООБРАЗУВАНЕ

Междинните изделия в материално-веществено изражение представляват различни видове компоненти (части, възли, детайли), които служат за окомплектоване на готовата продукция. За разлика от суровините и материалите, които са също части от готовия продукт от по-висок “етаж” на обработка и с по-голяма трудопоглащаемост. Те са или (1) напълно завършени и готови за монтиране, или (2) полузавършени и се нуждаят от още малка обработка (очистване, боядисване, шлифоване, полиране и др.) преди да бъдат вградени в крайния продукт.

Компонентите са градивни елементи на готовото изделие и затова качеството на тяхната изработка е най-важната им продуктова характеристика. Качеството на окомплектовката е условието, за което купувачът на компоненти не прави никакви компромиси. Неговото собствено име като доставчик и реномето на стоковата му марка зависи в голяма степен от качеството и надежността на елементната база. Ето защо при междинните продукти изискванията на купувача към качеството са императивни. Той ги задава на производителя още на етапа на конструирането и контролира тяхното изпълнение през целия процес на производството.

Компонентите, разглеждани не само като продукт, но и като вид производство и като реален стоков пазар, се отличават с редица особености. Тези особености неизбежно се проектират в ценообразуването.

Авторът не веднъж застъпва в изложението тезата, че преди да се говори и борави компетентно с цени и ценообразуване, трябва да се познават стоката и условията на нейното възпроизводство на отраслово и фирмено равнище. В тази връзка в конкретния случай е необходимо да се откроят няколко най-характерни особености на компонентите в трите им измерения: като продукт, като производство и като пазар.

Компонентите като стока задължително отговарят

на стандарт или на спецификация.

Като изделия за окомплектовка, компонентите трябва да съотвествуват на технически норми и изисквания, свързани с крайното изделие, в което ще се монтират. Частите, възлите и детайлите с общо предназначение са обикновено стандартизирани в национален или международен мащаб. Комплектовката, която е със специално предназначение и се вгражда в индивидуална продукция, се произвежда по спецификация на конкретния потребител или по спецификация, одобрена от него. В тези случаи се налага инженерно-техническите специалисти на купувача и продавача да провеждат прецизна и съгласувана спецификация.

Обстоятелството, че компонентите се произвеждат по стандартни и спецификации, обуславя водеща роля на качеството в процеса на ценообразуването. Връзките “технико-икономически параметри  цена” и “разходи, свързани с качеството  цена” се проявяват в това, че фирмените и договорните цени на комплектуващите изделия са тясно обвързани с равнището на качество и с разходите за неговото осигуряване.

Потребителят на компоненти играе много активна роля на всички етапи на възпроизводството.

Участието на потребителя започва още на етапа на проектирането на изделието от фирмата производител. Потребителят предявява различни изисквания към конструкторските бюра на производителя за замяна на едни материали с други или за промяна на конструкцията и на отделни технически параметри. Неговото участие по-нататък е насочено към изясняването на такива важни въпроси като:

каква е производствената технология на доставчика?;

в какво състояние са технологичните му съоръжения?;

има ли необходимия квалифициран персонал в производството?;

как доставчикът ще контролира качеството по цялата производствена верига?

Проблемът за качеството въобще е основен за потребителя на комплектуващи изделия и затова той много активно се намесва в неговото осигуряване. В тази връзка заинтересованият потребител нерядко финансира производителя, за да създаде необходимите условия, от които зависи качеството на продукцията.

Потребителят на комплектуващи изделия е много взискателен и към стабилността и сроковете на доставките. Неговата намеса е насочена към осигуряване на срокове на доставка при условие “just-in-time” – доставка “точно на време”, която намалява складовите разходи на купувача и изключва нарушаване на производствения му ритъм.

За да осигури своите потребности от конкретни видове и типове окомплектовка с общо предназначение, потребителят процедира най –често по следния начин:

à        определя набора от необходимите му технико-експлоатационни характеристики;

à      прави оценката на производствено-техническите данни на различни доставчици въз основа на своите критерии за качество на продукцията; установява каква ритмичност, стабилност и точност на доставките могат да гарантират отделните фирми-производители, каква е тяхната лоялност към договорните отношения, доколко могат да бъдат гъвкави по отношение обемите на производство и доставка;

à      извършва сравнителен конкурентен анализ на предпочитаните доставчици, за да направи своя окончателен избор;

à      цената участвува в конкурентния анализ като един от най-синтезираните показатели за комплексна оценка на потенциалните доставчици; по-конкретно цените на конкурентите, оценявани в пакет с други показатели за конкурентоспособност, представляват критерият, въз основа на който купувачът избира доставчика на комплектуващи изделия в стандартно изпълнение.

Ролята на потребителя е още по-активна, когато става дума за осигуряването на необходимите му части, възли и детайли със специално предназначение. В такива случаи потребителят има определено финансово участие в разработването и производството на специалната окомплектовка. Той финансира пряко или косвено високите разходи на производителя, свързани с научни разработки, оптични образци, стендови изпитания, индивидуално и/или дребносерийно производство1. конкретното равнище на цената на специалната окомплектовна не представлява за потребителя някакъв важен критерий за избор на доставчика. Напротив той е готов да заплати значително по-висока цена, стига само продуктът да отговаря на всички специални изисквания. Величината на полезния ефект е най-важният ценообразуващ фактор за купувача на индивидуални комплектуващи изделия.

Производството на компоненти е специализирано и кооперирано.

Компонентите, които представляват твърде разнородна и обширна стокова номенклатура, се произвеждат по принцип от специализирани фирми. Характерна особеност за отрасъла са също така кооперационните връзки на дългосрочна основа.

Междуфирмената производствена специализация и коорпериране са естествената основа за осигуряване на високо-технологично и едросерийно производство и стабилни темпове на повишаване на качеството. В промишлено развитите страни тъкмо фирмите, заети в производството на междинни продукти, се характеризират с по-ограничен асортимент (по-малко на брой продуктови линии), ниски общи разходи, високо качество на детайлите и средни до ниски цени за дадено равнище на качество2.

Икономическият ефект от специализацията и кооперирането в условията на действие на пазарния механизъм се проявява чрез формирането на реални пропорции между цените на възлите и детайлите и крайните изделия. Тъкмо тези реални ценови съотношения представляват здравата основа за взаимоизгоден обем между специализираните фирми-производители, които произвеждат крайни изделия.

Пазарите на компоненти се характеризират

с едностранна олигополна структура и остра

конкуренция.

Пазарите на крайни изделия определят големината на пазарите на междинни продукти и оказват регулиращо въздействие върху тях. Фирмите-потребители представляват преди всичко многоотраслови производствени комплекси, които встъпват в кооперационни връзки с многобройни специализирани фирми-доставчици на комплектуващи изделия.

Пазарното търсене на части, възли и детайли е с олигополна структура и е по-скоро нееластично, тъй като се осъществява въз основа на дългосрочни производствено-технологични връзки между фирми кооперанти. Големите потребители изграждат своите отношения с доставчиците най-често под формата на договорна система на поддоставки. Това е най-разпространената форма на промишлено коопериране на пазарите на комплектуващи изделия.

Проблемът за цените е основен в комплекса от икономически и финансови въпроси, които се решават в рамките на кооперационните връзки на фирмите-олигополисти с подетайлно и технологично специализирани доставчици.

Обсъждането и договарянето на конкретните цени между партньорите по кооперацията се води по всички елементи на разходите. Двете страни съвместно анализират разходите на производство в зависимост от характеристиките на изделията и особеностите на производствената програма (сложност на изработката, серийност, трудопоглъщаемост и др.). определянето на цената завършва със съгласуване на нормата на печалбата на поддоставчика. В хода на ценовите преговори окончателно се уточняват техническите характеристики на изделията и въпросите на технологията и организацията на производството. Всички съгласувани въпроси по ценообразуването представляват неразделна част на договора за кооперираните поддоставки.

Фирмите потребители на комплектуващи изделия от позицията на олигополисти прилагат спрямо своите поддоставчици ценовата стратегия на “защитен икономически чадър” (price-umbrella strategy), а спрямо доставчици конкуренти нерядко използуват стратегията “дръж на страна” (keep-out strategy)3.

В стремежа си да поддържат стабилна ценова ситуация на пазара, фирмите-олигополисти предпочитат да водят такава ценова политика, която да ограницава конюнктурните колебания на цените и да осигурява трайни ценови съотношения между комплектуващите и крайните изделия. Тези ценови стратегии представляват в същото време начин, чрез който дадена фирма-олигополист ограничава или лишава своите конкуренти от възможността да включват в орбитата на своето влияние редица малки и средни производители.

Предлагането на части, възли и детайли за разлика от търсенето се осъществява предимно от по-малки и средни по размер специализирани производители на междинни продукти. Стотици и хиляди юридически самостоятелни специализирани фирми се конкурират помежди си, за да участвуват в производствените програми на промишлените компании, които произвеждат наукоемки и конструктивно сложни крайни изделия. Потенциалните поддоставчици се конкурират по всички елементи на маркетинговия микс – производствена технология; качество на изделията; цени, надежност и срочност на доставките; начини и форми на комуникиране с потребителите.

Формиращото се на пазара равнище на конкурентни цени е задължителен ориентир и база за цените на фирмите-производители на стандартни комплектуващи изделия. Величината на общия полезен ефект регулира и определя равнището на цените на специалната окомплектовка. Съперничеството между фирмите-доставчици на такава продукция се води по “величина на полезния ефект за определена цена.”

Икономическите отношения между потребителите

и доставчиците се проектират в системата на

ценообразуването

Отношенията между потребителите и доставчиците на комплектуващи изделия може да имат вътрешнофирмен или междуфирмен характер. В зависимост от това доколко фактически обвързани или икономически самостоятелни са партньорите, разменните отношения между тях  се изграждат върху различните ценови механизми.

В състава на големите промишлени фирми на готови изделия влизат подетайлно и технологично специализирани предприятия, които удовлетворяват потребностите от междинни продукти на вертикално интегрираните производствени единици. Транснационалните компании имат гъста мрежа от подконтролни предприятия в различни страни за доставка на комплектуващи изделия. Във всички тези случаи, при които партньорите по покупко-продажбата на окомплектовка са всъщност поделения на една и съща организационна структура, цените между тях се определят според принципите и методите на така нареченото трансферно ценообразуване.

Когато купувачите и продавачите на части, възли и детайли са юридически независими и икономически напълно самостоятелни фирми, то тогава ценовият механизъм на размяната е изцяло изграден и функционира върху принципите на пазарното ценообразуване.

ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА НА

ТРАНСФЕРНОТО ЦЕНООБРАЗУВАНЕ

Определянето на цените на комплектуващите изделия става по правилата на трансферното ценообразуване, когато производството, размяната и потреблението им имат вътрешно-фирмен характер. Този тип ценообразуване обикновено се свързва с непазарен подход на определяне на цените на продукти и услуги, които се доставят от едно подразделение на фирмата на друго нейно подразделение. Въприки администрирания начин на ценообразуване, обаче трансферните операции могат да се осъществяват и върху пазарни принципи и да възпроизвеждат посредством ценовата база характерните черти на конкурентното ценообразуване.

При вътрешнофирмените доставки възникват редица нелесни управленски въпроси като например:

върху каква ценова база е най-добре да се осъществява трансфера?;

необходимо ли е цената да включва известна “печалба” за поделението-продавач?;

текущата или дългосрочната динамика на разходите трябва да бъде предпочетена при разходния тип трансферна цена?;

коя от възможните ценови бази е най-подходяща, за да може фирмените интереси и вътрешнофирмената автономия безконфликтно да се съчетават?

Определянето на трансферните цени може да бъде затруднено от факта, че всяко подразделение продава част от продукцията си на външни клиенти, а също и на структурни звена на фирмата. Друго затруднение възниква от обстоятелството, че цената, която едно подразделение получава, представлява всъщност разход на друго подразделение и колкото по-висок е този разход, толкова по-ниска ще бъде възвращаемостта на средствата за звеното купувач. Така, че купувачът във фирмата би искал цената на трансфера да бъде ниска, а продавачът е заинтересован тя да е висока или най-малкото да реализира при вътрешнофирмените доставки същата “пазарна” цена, която получава навън.

Трансферното ценообразуване неизбежно носи в себе си конфликта между интересите на различни структурни звена на една фирма. Когато тези звена трябва да взаймодействуват като относително самостоятелни стопански единици и влизат помежду си в стоково-парични отношения, между тях се проявява същата противоречивост на интересите, която закономерно съществува между участниците във всеки възпроизводствен процес. При пазарното ценообразуване, обаче протича обикновен процес на регулиране на взаимоотношенията между учасниците на размяната вследствие действието на пазарния механизъм.

Трансферното ценообразуване, за разлика от пазарното, осъществява администрирано (т.е. съзнателно) регулиране, в основата на което стоят идни или други фирмени приоритети, а не пазарни реалности. В тази връзка трансферното ценообразуване представлява една твърде деликатна област на фирменото управление, защото може да влияе както стимулиращо, така и затормозяващо върху стопанските резултати.

РОЛЯТА НА ТРАНСФЕРНИТЕ ЦЕНИ ВЪВ

ФИРМЕНОТО УПРАВЛЕНИЕ

Въпросът “каква да бъде цената, по която да се осъществяват вътрешнофирмените доставки между подразделенията?” съвсем не е лесен за решаване от управленска гледна точко. Начинът за определяне на трансферната цена зависи преди всичко от управленските цели, които трябва да бъдат постигнати чрез нея. Тези цели биха могли да бъдат например следните:

à    трансферната цена да служи за оценяване ефективността на работата на подразделенията;

à    трансферната цена да се използува за минимизиране на облагането на фирмата с данъци и такси4;

à    чрез трансферната цена да се осъществява контрол върху възвращаемостта на средствата в рамките на фирмата;

à    чрез трансферната цена да се прехвърлят печалби между задгранични филиали4.

В зависимост от преследваните цели трансферните цени се разработват на различни ценови бази и са различни по равнище от цените, по които фирмата предлага продукцията си на външните купувачи. Трансферното ценообразуване трябва да се разглежда като механизъм за вътрешно разпределение и преразпределение на финансовите ресурси между поделенията на една фирма така, че да бъдат постигнати определени стратегически и / или оперативни цели.

При вътрешнофирмените доставки се използуват три основни метода на трансферно ценообразуване:

Трансферни цени на база “текущи пазарни цени”

Трансферни цени на база “договорни цени”

Трансферни цени на база “разходи”

а) Пълни разходи

б) Променливи разходи

Всеки от тези методи има конкретно целево предназначение. Ако вътрешнофирмената концепция за управление е изградена върху разбирането за централизирано ръководство на структурните поделения, то тогава вниманието и отговорностите на различните управленски нива се поставят върху разходите. При такава управленска концепция трансферните операции между производствените единици също така се регулират от разходни критерии. Когато поделенията на фирмата функционират като автономни звена, които имат право на сомостоятелни стопански решения по отношение на разходите, печалбата и инвестиции, те използуват трансферни цени, определени върху пазарните критерии5.

Данните от ено проучване, въпреки че то е с голяма давност, дават все пак една добра представа за това кои са най-предпочитаните и практикувани методи за определяне на трансферните цени6.

 

Проучването, което има за обект ценовите решения по трансферните операции на 291 американски компании, показва, че около 70 процента от фирмите определят трансферните си цени по формулата “разходи плюс”, чрез договаряне и по пазарни цени. Договорното и конкурентното ценообразуване изискват повече информация, време и усилия. Пълните разходи се използуват за ценова база на трансфера от почти 25 на сто от фирмите, а променливите – от само 5 на сто от анкетираните. Фактът, че над две трети от проучените компании използуват по-сложни и трудоемки методи на трансферно ценообразуване, е достатъчно показателен. Той красноречиво потвърждава, че във фирменото управление се отделя специално внимание на трансферните цени, като важен фактор за мотивиране дейността на икономически обособените структурни единици.

Друго проучване, което изследва не-американските системи на трансферното ценообразуване, разкрива, че съществуват значителни национални различия във връзка с използуваните методи7.

Френските фирми например предпочитат непазарните методи на трансферното ценообразуване, за да могат по този начин да минимизират облагането с такси при задгранични трансферни операции. Англичаните също предпочитат разходния подход, но тяхната цел е да постигнат желаната целева норма на печалба върху инвестициите. Италианците използуват предимно пазарни методи на трансферното ценообразуване, за да увеличат максимално постъпленията си в Италия, което е равносилно да минимизират облагането с такси. Канадските фирми също са привърженици на пазарно-ориентираните методи преди всичко поради специфичното държавно регулиране и заради желанието да поддържат добри контакти с други страни. Фирмите от Скандинавия са най-големите привърженици на пазарните методи. Германските фирми се отличават от всички останали по това, че те не се придържат към някакъв определен модел, който да бъде определен като характерен за тях.

Наред с трите основни метода на трансферното ценообразуване в практиката е добре позната и се прилага така наречената обща формула на трансферната цена. Тя се използува като изходна база за определяне на променливата за структурните поделения трансферна цена, когато съществуват външни доставчици-конкуренти и когато звеното-продавач във фирмата работи с пълен капацитет.

Общата формула на трансферната цена гласи: трансферната цена трябва да бъде равна на единичните променливи разходи на изделието плюс положителната ценова разлика, която звеното-продавач би изгубило, ако се откаже от външни продажби8. Тази формула може да бъде записана така:

Трансферната цена  =  Променливите разходи за единица  +  пропуснатата положителна ценова                            разлика от външни продажби

Приложението на формулата и свързаните с нея разсъждения е най-дабре да бъдат илюстрирани с примера:

Поделението за електрически релета на една автомобилна фирма продава тези компоненти на външни купувачи по $20, а променливите му разходи за едно изделие възлизат на $12. поделението за двигатели, което е потребителят на релета, може да закупи нов вид релета отвън по $15 за брой. Фирменото поделение за релета, може да произведе новите компоненти за $10 бройката. Трансферната цена, по която фирменият производител на релета ще може да достави новия вид релета на поделението за двигатели, ще възлиза на:

Трансферната цена  =  $10 (променливи разходи на новото реле)  + $ 8 (пропусната ценова разлика, която поделението е получило от продажбата на старите релета на външни купувачи: $20 /продажна цена - $12 / променливи разходи)

Трансферната цена  =  $18

Полученият резултат показва, че между двете поделения на фирмата не е целесъобразно да се осъществява трансфер на комплектуващи изделия – звеното за двигатели може да купи необходимите му релета по $15 за брой от външни доставчици вместо по $18 от фирмения производител на релета.

Общата формула на трансферната цена дава възможност на фирменото управление да вземе правилното решение и да избегне неблагоприятни ефекти върху печалбата на производствените единици или на фирмата като цяло. Във връзка с тази формула е необходимо да се подчертаят следните два момента.

Първо, цената, определена чрез формулата, винаги представлява долна граница на трансферната цена; звеното-продавач трябва да получи при вътрешнофирмените доставки най-малко тази цена, за да бъде в еднакво положение както, ако продава на външни купувачи. Трансферната цена може да бъде в някои случаи и по-висока от определената по формулата, но тя не би трябвало да бъде по-ниска от нея, тъй като в такъв случай поделението-продавач ще търпи загуби.

Второ, трансферната цена, изчислена по формулата, е цена, която отразява конкурентните условия на пазара, а не само положението във фирмата.

 

 

 

WWW.POCHIVKA.ORG