Home Икономика Тактика на преговорния процес

SMS Login

За да използвате ПЪЛНОТО съдържание на сайта изпратете SMS с текст STG на номер 1092 (обща стойност 2.40лв.)


SMS e валиден 1 час
Тактика на преговорния процес ПДФ Печат Е-мейл

“Тактика на преговорите”

Повечето новаци започват преговорите с много опасения. Твърдо ли да се държат или да демонстрират желание за сътрудничество? Трябва ли да държат на цената си или да са готови на отстъпка? Да се борят ли за максимална печалба или да търсят справедлив изход? Трябва ли да направят първи офертата си или да изчакат тази на противната страна, за да могат да я атакуват? Това са част от тактическите въпроси, засягащи както интеграционните, така и дистрибуционните преговори.

ПРИВЛИЧАНЕ НА ДРУГАТА СТРАНА НА МАСАТА ЗА ПРЕГОВОРИ

Преди да прибегнем до истинска тактика на преговорите, трябва да помислим за тактиката, която ще привлече другата страна на маста. В много случаи въпроси, по които искаме да преговаряме, просто не могат да бъдат придвижени, тъй като някоя от страните не проявява интерес към тях и предпочита да се задоволи със статуквото.  Те не виждат смисъл да преговарят с нас, а в случай че имат по-голяма организационна тежест, най-вероятно ще отхвърлят предложението ни  с някой коментар от сорта на  “Не виждам причина да обсъждаме този въпрос, нещата стоят добре”, или “Толкова сме ангажирани с бюджета, че бихме могли да обърнем внимание на този въпрос едва през пролетта”...

Съпротива от този род е нормална част от неформалния преговорен процес. Даден проблем ще бъде подложен на обсъждане само в случай, че са налице две условия : противната страна притежава нещо желано, а ние няма да постигнем собствените си цели, без да направим съответните отстъпки в замяна. Следователно желанието за преговори е признание  за взаимни нужди. И още по-точно, противниците трябва да стигнат до заключението, че ще имат по-добри позиции, ако преговарят, и  по-лоши, ако избягват преговорите. Съществуват 3 стъпки, чрез които бихме могли да насърчим неохотните си партньори да стигнат до това заключение:

  1. Предлагане на различни инициативи.
  2. Оценяване на статуквото.
  3. Търсене на подкрепа.

Трябва да се използва поне една от тези стъпки до момента, в който другата страна види предимствата на преговорите с нас.

ОСИГУРЯВАНЕТО НА ДОБЪР СТАРТ

След като сме привлекли другата страна на масата за преговори, трябва да се погрижим за безпроблемния им старт. Този процес започва с намаляване на напрежението, което често съществува със забележки от следния характер:

  • Изразяване на уважение към опита и професионалните качества на другата страна.
  • Да се “очертае” целта позитивно, като съвместно начинание.
  • Трябва се покаже нашата съпричастност към интересите и грижите на другата страна.

След няколко встъпителни думи можем да преминем към дневния ред, като преди това сме се уверили, че и двете страни са наясно с него. След това се обсъждат обстойно процедурите, тъй като хората често имат различни виждания за хода на преговорния процес. Мнозина са предварително убедени, че ще има пазарлъци, други вярват, че предложенията трябва да се дефинират още в началото, трети дават предимство на откритата дискусия. Трябва да се слушат внимателно дискусиите на процедурите – това ще ни помогне да разберем по-добре преговорния стил на другата страна. Можем да предложим още в началото част от основните си грижи и интереси. Това е демонстрация на добронамереност и показва на другата страна нашата готовност за споделяне на информация, стига и тя да прояви такава. В случай, че другата страна не прояви готовност за споделяне на информация, трябва да бъдем нащрек и да внимаваме какво говорим.

ТАКТИКА ПРИ ПРЕГОВОРИТЕ ОТ ТИПА “ВСИЧКО-НИЩО”

При някои преговори предимството на едната страна винанаги е загуба за другата. Не всички преговори протичат по този начин, но много от тях се придържат към него. Тези преговори се наричат дистрибуционни.

“Закотвяне”

С този термин обозначаваме опита за изграждане на референтна точка, около която ще се нагаждат преговорите. В някои случаи печелим предимство, като направим първата оферта. Именно тя може да се превърне в силна психологическа “котва” : тя става в онази референтна точка, която участниците в преговорите започват да дърпат и блъскат. Според дефиницията на Макс Бейзърман и Маргарет Нийл страртовите позиции “влияят бърху възприятията на всяка от страните за възможния изход”. При подходящи обстоятелства първите участници, които излизат с конферентна оферта (или пакет), получават сериозно психологическо предимство. Редица проучвания сочат, че много преговори приключват на цената, която е посочена в първата оферта.

“Закотвянето” с обявена цена съдържа в себе си два вида рискове. Първо, ако сме прекалено агресивни, другата страна може да стигне до заключението, че сделката с нас е невъзможна. Може да се почувства и лично обидена от офертата ни. Второ, ако не улучим при резервационната цена на противника, нашата оферта ще бъде автоматически извън зоната на възможното споразумение. Ако сме на прага на тези рискове, трябва да бъдем готови с по-малко агресивна оферта и с логично обяснение за смяната на поведението си. Най-сигурното предпазно средство срещу погрешен ход е предварителната подготовка.

“Отстъпки”

В момента, в който котвата е на масата, участниците в преговорите обикновенно започват серия от действия и противодействия, чиято крайна цел е постигането на взаимно приемлива цена или споразумение. Най-добрият съвет във връзка с отстъпките е да се избягват импулсите, водещи до тях. Малцина от нас обичат процеса на преговорите и по тази причина ние сме нетърпеливи да ги прилкючим. А в качеството си на социални индивиди искаме другите да ни харесват, да гледат на нас като на разумни същества. Тези фактори често карат неопитните в преговорите хора да правят прекалено големи отстъпки.

“Тиктакащият часовник”

Времето е изключително важен фактор при преговорите продавач-купувач. От гледна точка на купувача не е редно продавачът да бави за неопределено време неговата оферта, най-често с надеждата да получи нова, по-добра. Продавачът просто ще използва офертата за подобряване на своята най-добра алтернатива на договореното споразумение (НАДС). Тук изходът е само един – офертата за покупка да бъде с краен срок, т. нар. експлозивна оферта.

“Пакетни опции за изгодна сделка”

Алтернативните предложения често се оказват добра тактика за сключване на сделки. Те носят двойна полза. Първо, хората не обичат да се чувстват притиснати в ъгъла - когато има алтернатива, има възможност за сравнение и избор. Второ, когато другата страна не желае да разкрие своите интереси в сделката, ние можем да ги отгатнем от предпочитанията й към различните пакети.

“Приключване на сделката”

Ако нещата се развиват добре, в един момент ние ще достигнем до трайно задоволство от хода на преговорите и ще пожелаем приключване на сделката. Другата страна може да е на нашето мнение, но може и да не е. Препоръчват се четири стъпки за прилкючване на сделката:

  1. Сигнализиране за края на пътя още преди да сме стигнали до него.
  2. Проявяване на известна гъвкавост, ако очакваме контакти и след последния кръг.
  3. Обезкуражаване опитите на другата страна да търси по-нататъшни отстъпки.
  4. Уточняване на условията.

ТАКТИКА НА ИНТЕГРАЦИОННИТЕ ПРЕГОВОРИ

При този вид преговори се изисква различна тактика, началото им задължително трябва да бъде по-бавно и проучващо. При тях е нужно по-тясно сътрудничество и информационен обем и за разлика от тактиката “всичко или нищо” (при която фокусът е върху стремежа за повече стойност), целта е създаването на повече стойност плюс поискването й.

Началото.

Преговорите не се започват с числа. Вместо това можем да изслушаме другата страна, след което рамкираме положително задачата си – като съвместно начинание, от което и двете страни очакват полза. Трябва да подчертаем откритостта си по отношение на грижите и интересите на отсрещната страна.

Не трябва да бързаме с офертата си, защото може да се лишим от информацията, която изтича в хода на преговорите. Ако ние сме купувачи, подобна информация може да даде сведения за отчаяното финансово положение на продавача, а оттам до по-ниската оферта ни дели една крачка. Но е възможно тази информация да покаже, че продавачът изобщо не е  в отчаяно положение. В този случай тя ще ни попречи да направим прекалено ниска първоначална оферта, която би го обидила. Вместо да прибързваме с офертата, можем да опитаме следните похвати:

  • Да зададем открити въпроси за нуждите, интересите и загрижеността на другата страна.
  • Да проверим желанието на другата страна да изтъргува нещо за сметка на друго.
  • Да се опитаме да открием основните интереси на другата страна, като попитаме защо държат на определини условия.
  • Да слушаме внимателно отговорите на другата страна, да не задаваме директни въпроси, да внасяме поправки или възражения.
  • Да бъдем активни слушатели. Колкото повече говори другата страна, толкова по-голяма по обем информация ще получим ние.
  • Да изразим подкрепа към перспективите, нуждите и интересите на другата страна. Съучастието е особено важно при сложни и наситени с напрежение ситуации. То отвежда активното слушане една крачка напред, потвърждавайки факта, че ние сме в състояние да установим връзка с говорещия по всички напрегнати или емоционални въпроси.
  • Да бъдем открити по отношение на собствените си бизнес интереси.
  • Да работим за създаване на двустранен обмен на информация.
  • Да продължаваме да полагаме усилия за изграждане на по-добри контакти дори когато преговорите вече са в ход.
  • Да се въздържаме от персонални нападки. Добре е ако успеем да демонстрираме чувство за хумор.
  • Да не се чувстваме длъжни да приключиме с преговорите бързо и на всяка цена. Вместо това можем да помислим за възможности, които биха донесли ползи и за двете страни.

Търсене на начин за използване на различията.

По време на преговорите ние се изправяме срещу позицията на другата страна и трябва да разберем интересите, които стоят зад нея. В същото време се надяваме, че тя ще разбере нашата позиция и интереси. В този случай предизвикателството е начинът да се постигне задоволяване на интересите и на двете страни. Едно от местата, където можем да потърсим това, са различията между двете страни.

Хората инстинктивно умеят да се възползват от възможностите за изграждане на взаимен интерес. По-малко видими източници на стойност са различията между тях. Но когато преговарят по тези различия, страните създават такива ценности, които не биха могли да изградят поотделно. Различия бихме могли да открием на следните места:

  • Достъп до  ресурси.
  • Очаквания за бъдещето.
  • Предпочитания за сроковете.
  • Избягване на риска.

Не трябва да се бърза.

Не бива да се изкушаваме да приключваме със сделката прекалено бързо, когато на масата е поставена първата приемлива оферта, но все още липсва достатъчно обмен на информация. Трябва да се използва повече време в търсене на взаимноизгодната сделка; да покажем, че предложената оферта е достатъчно примамлива, за да бъде обсъдена, но и че тя може да стане още по-добра, след като двете страни си разменят информация за своите интереси и безпокойства. След това можем да започнем да търсим взаимноизгодни възможности.

ОБОБЩЕНИЕ:

Първото предизвикателство при преговорите е да привлечем другата страна на масата. Това няма да се случи, преди тя да се убеди, че на нея ще спечели повече, отколкото в страни от нея. Насърчаването на преговорите става чрез предлагане на иниациативи, чрез придаване неудобството на текущото състояние на нещата, чрез включване на външна помощ.

След като сме привлекли другата страна на масата, започваме подготовката за успешен старт чрез намаляване на напрежението. Вече убедени, че всички участници приемат дневния ред и процедурите, даваме пример за добър тон.

При преговорите от типа “всичко-нищо” има няколко особено полезни тактики:

  • Определяне на котва, около която да се адаптират преговорите.
  • В случай, че тази котва е неприемлива, насочваме разговора в друга посока, различна от конкретните цифри и предложения.
  • Ако е нужно, да се направят отстъпки без да се забравя факта, че в повечето случаи те се тълкуват като слабост и готовност за още повече такива.

Тактиката при преговорите от типа “печалба – печалба” е коренно различна от по-горе разгледаната. Това е така, защото една от главните цели е създаването на стойност. Важни са следните елементи:

  • Активно изслушване на другата страна.
  • Търсене и насърчаване на допълнителни интереси.
  • Пакети от опции за по-изгодни сделки.
 

WWW.POCHIVKA.ORG