Joomla Software solutions Template

Payday loan

Водене на преговори

Преговорите – индикатори за успешни бизнес-комуникации

Изкуството да се преговаря е мениджмънт в действие.Сключването на сделки в бизнеса е двигател на неговото развитие, а успешното им приключване е резултат от умението на участниците да преговорят.

Воденето на преговори може да се определи като разговор между две или повече страни с цел постигане на решение на определен проблем или проблеми.

За успешното водене на преговори, специалистите (мениджъри, търговски агенти и представители, специалистите по доставките и продажбите и т.н.) се нуждаят от специални знания и умения. Освен, че трябва да бъдат много добре запознати с проблема, те трябва да знаят кога и как да преговарят, какви техники на разговор и активно слушанеда прилагат, да умеят да  „разчитат” езика на тялото, да избират и ефектвно да прилагат подходящите стратегии и тактики за водене на преговори и т.н.

Механизъм на успешното преговоряне

Механизмът на преговаряне е сложна съвкупност от взаимозависими компоненти. От гледна точка на мениджмънта, успешните преговори се влияят от психологическата нагласа, мотивацията за успех и комуникационната ефективността на участниците в него.

Мотивацията за успех пряко кореспондира с потребността, очакването и ценността на успеха за участниците.

Психологическата нагласа трябва да е ориентирана към постигане на положителен резултат. Успехът е следствие от мислите и представите на участващите. Положителното мислене и действие могат да доведат до успех.

Успехът в преговорите се предопределя до голяма степен още в предварителната подготовка на позициите, но зависи и от начина на провеждане на осмислената тактика, от цялостното личностно поведение на всеки от преговарящите. Триадата от нагласи включва: нагласа към самоанализ (усещането за адекватност на собствената позиция); нагласа за познание (търсенето на всеобхватна информация за позицията на другата страна); и нагласа за елестичност (цялостната настройка на личността по време на преговорите, изкуството й да прилага различни тактически варианти по време на дискусия, използване на интуицията в ситуациите и активизиране на способностите за преосмисляне и прогнозиране на евентуалните последствия от взетите решения).

Нагласи на успешните преговарящи:

• всичко може да бъде обект на преговаряне;
• има повече от едно решение на всеки проблем;
• успешни са преговорите, в които и двете страни са доволни;
• компромисите винаги са налични;
• справедливостта е диапазон (цената е от... – до...);
• понякога е по-добре нещата да се оставят такива каквито са и да се напусне масата за преговори без договор, но тоншенията да се запазят, да се остави „отворена врата” за евентуални следващи разговори;
• изграждането на отношенията на доверие е ключът към успеха. (Марио Оховен е категоричен: първо “продаваме” себе си, след това продукта).

Водещите нагласи се проявяват чрез съответните техники за комуникативно въздействие: техники за задаване на въпроси, за активно слушане, индикациите на „езикът на тялото”, т.е. чрез цялостното поведение на участника.

Комуникацията в преговорите е свързващият процес, от правилното протичане на който, до голяма степен зависи положителният изход от преговарянето.

Всяка комуникация се осъществява на съдържателно (рационално) ниво и на емоционално (отношения) ниво, като второто определя първото.

Формулата на отношенията в процеса на комуникация се изгражда на основата на взаимодействията между участниците.

Бизнес-комуникацията е ефективна тогава, когато е постигнато разбиране между участниците в преговорите.

Място, роля и възможности за общуване чрез Интернет.

Интернет – революционен комуникационен фактор

Днес, в началото на 21-ви век възможностите за електронен обмен и комуникации, както и широкото навлизане на електронни приложения и услуги във всички сектори на обществения живот полагат основите на прехода от индустриална към глобална цифрова икономика. Конвергенцията на телефона, телевизията и компютрите променя традиционните пазари и цялото общество. Възникват нови бизнес конфигурации и отношения. Компаниите създават световни мрежи, свързващи научните изследвания, производството и разпространението. По глобалните мрежи се предлагат голямо разнообразие от услуги - информационни, банкови, транспортни, търговски, развлекателни и др. Динамичното развитие на Интернет и на електронните приложения и услуги поставя огромни предизвикателства пред правителствата, индустрията и потребителите. Наред с това възникващата цифрова икономика съдържа потенциал за растеж, конкурентноспособност и създаване на работни места.

Възможностите на Интернет

Като удобно средство за обмен, Интернет много бързо излиза от първоначалното си тясно-ориентирано приложение и днес се използва в развитите държави от всички, които имат нужда от информация. Изброяването на потребителите може да започне от издателите на вестници и да продължи с преподаватели, учители, ученици, инженери, банкери, бизнесмени и няма да бъде пълно, ако не завърши с домакините и с тези, за които ровенето (surfing) из Интернет е чисто хоби. И как няма да е така, след като вие можете на персоналния си компютър да получите новото издание на вестник или списание, да ползвате виртуална библиотека 24 часа в денонощието, да видите актуална метеорологична сателитна снимка или пък да намерите готварска рецепта от китайската кухня. 

Потребителите на Интернет образуват едно виртуално общество, което няма граници по отношение на общуването. Това общество, изглежда, е най-добрият пример за демокрация. Може явно да разпространявате информация или да останете анонимен. Когато обаче ползвате информацията, трябва, както никога досега, да умеете да преценявате дали тя е достоверна или тенденциозна и дали няма опасност да натоварите "вирус'' или "троянски кон''. Според една разпространена сентенция, по Интернет не може да се познае дали сте човек или куче. Възниква нов вид морал на общуването: netiquette - "нетикет''.
Приложенията  на Интернет могат да се класифицират, като се счита, че той се крепи върху основните средства:

-Електронна поща (e-mail), 

-Пренасяне на данни (ftp и WWW).

-Форумите

-intranet- корпоративният интернет

-web блоговете

-корпоративен web сайт

Представата за виртуализацията на обществото ни позволява да разберем защо Интернет се развива така бурно: Мрежата позволява комуникациите да се избавят от сервиза-надзор на социалните институти и разширява практиката на неинституционализирани взаимодействия. 

Интернет е средство и среда за съществуване без/извън обществото, ако обществото се разглежда в традиционния за социалната теория ключ като система от институти. Обществото като система, т.е. като нормативна структура, не функционира в процеса на комуникация, осъществявана през Интернет. За да сме справедливи, трябва да кажем, че Интернет е свързан с институционната структура по сложен начин. Можем да отбележим четири момента.
(1) Интернет като техническо средство реализира комуникативните функции на социалните институти. Именно функционирането на държавните и научни ведомства на САЩ осигуряваше Мрежата в продължение примерно на две десетилетия.

(2) Интернет стана глобален и исторически социокултурен феномен чак след като през него потекоха неинституционализираните, неподконтролни на обществото комуникации

. 

(3) Неинституционността на комуникациите, осъществявани в Интернет, е причина за постоянни конфликти, в чиято основа е излизането на потребителите - хакери, киберпънкари и т.н. - извън сервиза-надзор на социалните институти(4) В Интернет традиционните социални институти не могат да функционират във вида на нормални структури, но те съществуват в Мрежата като образи, които може да се транслират и манипулират.